一雙襪子賣13.89美元，折合成人民幣約92.15元。這雙由中國(guó)服裝公司推出的運(yùn)動(dòng)保暖襪，打敗了nike、阿迪、puma等一眾運(yùn)動(dòng)服飾品牌，常年占據(jù)亞馬遜銷量第一名的位置。
如果你扒開一個(gè)美國(guó)人的褲腳，不管他是剛剛滑雪、騎行、跑步還是登山、徒步，都會(huì)發(fā)現(xiàn)他穿著同一個(gè)中國(guó)品牌的襪子，而這個(gè)品牌就是安致。
這家來自中國(guó)的服裝企業(yè)，硬生生在國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌林立的歐美市場(chǎng)撕開了一個(gè)口子——2016年度營(yíng)收1.03億元，2017預(yù)計(jì)銷售收入超1.8億元，而且靠的不是廉價(jià)策略，他們一雙襪子賣近14美金，仍然能常年占據(jù)亞馬遜銷量第一名的位置。
定位精準(zhǔn)：戶外運(yùn)動(dòng)服裝生產(chǎn)
2年以前，安致和大多數(shù)賣家做的一樣，做的是中間商的生意，他們將國(guó)內(nèi)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服裝、配飾等加工產(chǎn)品銷售到國(guó)外。
但是沒有品牌，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，安致做得很沒有安全感。在2015年，基于對(duì)市場(chǎng)的判斷和供應(yīng)鏈的把控能力，安致選擇戶外運(yùn)動(dòng)作為切入口，推出戶外運(yùn)動(dòng)服裝品牌WantDo。
“一方面，經(jīng)過十多年為歐美服裝品牌做代工的經(jīng)驗(yàn)積累，國(guó)內(nèi)目前在供應(yīng)鏈配套、工人的技能以及生產(chǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施上有著強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。另一方面，歐美國(guó)家的居民普遍喜愛運(yùn)動(dòng)，優(yōu)質(zhì)的運(yùn)動(dòng)服裝品牌必定大有市場(chǎng)。其中美國(guó)市場(chǎng)的服裝大量依靠進(jìn)口，為中國(guó)企業(yè)提供了大量的機(jī)會(huì)。”
啟示：如果沒有這次轉(zhuǎn)型，安致也許仍然是一家工廠拿貨國(guó)外銷售的賣家。但是在這個(gè)品牌化的時(shí)代，中間商的生存空間必然是越來越狹窄的。但是，轉(zhuǎn)型并不是盲目的，品牌化的過程也會(huì)伴隨著陣痛。但是對(duì)于一個(gè)品牌來說，產(chǎn)品為王。
產(chǎn)品為王：根據(jù)需求死磕品質(zhì)
在安致某款產(chǎn)品的銷售頁面下，甚至有顧客評(píng)價(jià)“期待再一次下雨”。(Looking forward to rain again)
安致系列的許多款沖鋒衣，防水的水壓指數(shù)達(dá)到10000以上，這意味著在中雨的環(huán)境下，人穿著服裝淋雨2小時(shí)身體不會(huì)濕。而普通的防水戶外沖鋒衣水壓指數(shù)一般只有3000左右。
賣100元的襪子，是讓人體皮膚直接接觸到柔軟的羊毛，吸汗、防護(hù)性能都比一般的保暖襪要好很多。
做出這樣的產(chǎn)品，是基于對(duì)市場(chǎng)、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品工藝、客戶體驗(yàn)、體驗(yàn)場(chǎng)景等知識(shí)了如指掌。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶和目標(biāo)品類做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，尋求市場(chǎng)差異點(diǎn)。
啟示：精品化、個(gè)性化、差異化是消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，能夠異軍突起的產(chǎn)品必然是能打動(dòng)消費(fèi)人群痛點(diǎn)的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品不是瞎貓碰上死耗子，是經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。但是，一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)多少，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)苦惱的庫(kù)存問題，安致是怎么解決的呢?
精細(xì)化SKU：以銷定產(chǎn)
對(duì)于大多數(shù)跨境電商而言，庫(kù)存是一個(gè)非常大的困擾。無法預(yù)料市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)滯銷或者爆款，對(duì)于庫(kù)存來說都是壓力。
而安致，卻能做到精細(xì)到每個(gè)sku，銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率可以達(dá)到80%。
他們將銷售預(yù)測(cè)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、供應(yīng)鏈三個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行全方位打通，根據(jù)銷售周期，把產(chǎn)品分成多個(gè)銷售階段，每個(gè)階段的銷售、生產(chǎn)、發(fā)貨情況都要事先定下，根據(jù)目標(biāo)制定運(yùn)營(yíng)推廣策略。同時(shí)這些數(shù)據(jù)會(huì)提前提供給供應(yīng)商，讓供應(yīng)商準(zhǔn)備好生產(chǎn)材料，再下單開始生產(chǎn)。
在物流方便，他們采用亞馬遜FBA物流服務(wù)，只有11個(gè)人，一年能走上百萬件的貨。
啟示：依托精確的數(shù)據(jù)控制，將不可控因素減少，對(duì)單品進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，根據(jù)不同的銷售節(jié)奏逐步推進(jìn)。
其實(shí)在杭州、深圳，像安致這樣的企業(yè)還很多。中國(guó)企業(yè)在跨境電商容易成功，是因?yàn)閮蓚€(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)制造的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和國(guó)內(nèi)電商高度發(fā)展所培育選品運(yùn)營(yíng)能力。如果能把二者好好結(jié)合，形成自己的品牌，無疑會(huì)開拓出自己的一片廣闊的天地。作者：greenlong
