趙陽是一位電商小賣家，月銷售額在40萬~50萬元，對于電商平臺促銷，他又愛又恨。促銷能夠在短時間內引爆銷售量，電商平臺掌握了流量也抓住了小賣家的命脈，“我們完全抗拒不了，有活動必報名。”而另一方面，從去年開始，電商平臺大力扶持品牌商、大賣家，打壓小賣家，趙陽身處其中有苦難言，忙活半天銷量上去了，但單件的利潤卻只有平時的1/3~1/2，薄利多銷賺吆喝。同時，趕貨沖量帶來的質量問題，也導致售后還將面臨洶涌的退貨潮——據估算，退貨量可能會達到30%~40%。
他在考慮是不是再入駐其他電商平臺，多找一條出路。作為小賣家，他覺得“得做自己的品牌”，從而減少電商平臺對他的裹挾。
最近一段時間，趙陽（化名）幾乎每天都坐地鐵穿梭于這座東部的城市，他得為服裝網店備貨、裝備包裝盒、購買面料。現在工廠的面料緊俏，他不時還要到隔壁城市去催貨。每天忙得跟陀螺一樣，他的心情也很焦慮。
一直想著那天會怎樣
“促銷活動，銷售量會漲，但又被限制了，只能跟著平臺走，很忙很累搞得自己很難受，利潤卻不高。”從10月中旬報名參加活動開始，趙陽就進入了備戰狀態，一直在等，心情也忐忑。一切尚未可知，而過去20余天的銷售量卻明顯下滑，店鋪的客流量也一直在下降，仿佛進入了冰期。作為小賣家，趙陽深感無力，電商平臺將流量引向品牌商、大賣家，他很被動，陷入了焦慮與恐慌。
作為賣家，他卻為購物節忙得馬不停蹄。趙陽和團隊為網店備貨，籌備資金，大量采購面料，提前與工廠溝通生產事宜，提前定制服裝的外包裝盒。網店的頁面也需要優化，上架新品、介紹優惠活動等。
趙陽的網店主打女裝，在今年的電商大戰中并沒有什么新玩法，都是常規動作，跟著電商平臺走，比如滿200減20，店鋪再額外發一些紅包之類，“要保證是最近30天的最低價”。
對于電商平臺造節，趙陽的心情很復雜，“又愛又恨”。短時間內，購物節能引爆銷售量，達到平時銷售量的10~15倍，電商平臺也因此抓住了小賣家的命脈，“我們完全抗拒不了，有活動必報名。”而另一方面，小賣家忙活了半天銷量上去了，但單件的利潤卻只有平時的1/3~1/2。薄利多銷賺吆喝，趙陽有苦難言。
首戰睡不著直盯著屏幕
網店是趙陽和三四個同學一起創辦的。趙陽回憶說，當時看到別人做女裝賣得挺火，于是他們也跟著做。2014年，幾個大男生就這樣一頭扎進了電商做起女裝店。
剛開始，走街串巷考察女裝服裝店挑選款式時，趙陽挺害羞的，女裝市場檔口的服務員多是女性，進入店面后趙陽羞于啟齒，打量了一番店內服裝后就匆匆離去，全程和服務員無交流。“兩三個月后臉皮越來越厚，會和女服務員進行長時間交流，有很多問題要問。”不過，為了避免尷尬，走訪高檔女裝店，趙陽會讓女性朋友陪著他一起，“畢竟高端商場的女裝店顧客幾乎都是女性”。
第一年，趙陽團隊對市場、產品還沒有清晰的概念，看到別人怎么做就跟著做，沒有自己的布局。當時做的還是女裝代理。第一次參加雙十一電商大戰時，他們模仿別人網店的頁面：怎么展示服裝、怎么做優惠活動……依葫蘆畫瓢。
“當時非常激動，想著促銷這天銷量會怎樣，是不是如傳說中的一天抵一個月。”趙陽和合伙人帶著這個美好的愿景，守在電腦前，“（11月10日）過了12點睡不著，盯著屏幕到凌晨一兩點。”訂單的數字不斷跳動，下單的叮當聲此起彼伏，幾顆懸著的心也怦怦直跳。緊盯自己店鋪戰況的同時，他們也不忘“監視敵情”。趙陽團隊做的是大眾化女裝的代理，同質化競爭嚴重，他們盯著別人的銷售量，一直在刷新頁面。
“刷新一下，就多了十幾頁顧客下單的頁面。”趙陽還記得當時的震驚。對比競爭對手，趙陽一方面心里有底，可以估算自己店鋪的銷量，另一方面也在尋找差距。
初入電商大戰，最開始的路子還是價格戰。他舉例說，平時一件200元的衣服，到了促銷這天，顧客享受各種優惠后可能只需要一百二三十元。作為代理商，在價格方面，趙陽沒有優勢，做活動需要按要求，價格不能低于上一級代理商，產品的結構也不太好。“沒有自己做的價格低、品類多。”雖然利潤低，但趙陽坦言，購物節給了初創網店露臉機會，湊了個熱鬧、沖高了流量，也混了一個臉熟。
第一年試水電商大戰，趙陽團隊有了一線戰斗經驗，逐漸從代理商轉型為做自己的產品。
蹭熱點打造爆款
經過一年多的代理經營，趙陽團隊從代理商中走了出來。從2016年起，他們開始打造自己的產品。
“作為小賣家，我們沒有設計款。”因此，他們通過在電商平臺遍尋爆款，或者到服裝市場自己挑款，或是參照國外品牌館的流行款，將樣本交給打板師傅，結合當季流行元素對細節加以修改，從而下單生產。要打造一個爆款不容易，在已有的爆款之上加以修改，可以適當降低投入市場的風險。趙陽團隊懂得這樣蹭熱點。
創業團隊成員都是男生，趙陽和其他合伙人從男性的視角去挑選款式，他說這也有男性品味的優勢。有時，他們挑選好款式后也會讓女性朋友給出參考意見，再做調整。
當然各有所愛，趙陽就和其他合伙人在款式挑選方面產生過意見分歧，雙方爭執不下，最后就兩三款一起上架，讓買家來選擇。
做出了樣品后，趙陽將產品上架到網站上測款。測款需要展示圖片，趙陽團隊也走過了從盜用別人圖片到雇用專業攝影團隊的套路。挑選款式看的是團隊的眼力，而做原創性圖片則是考驗團隊的財力，“圖片（也稱買家秀）的細節、展示效果很關鍵。”趙陽清楚，這直接關系到是否吸引買家的眼球。
新款上市主要靠電商平臺引流，這部分是需要付費的。趙陽初步估計，電商平臺對新款產品的引流占到銷量的4成左右，另外6成靠自然搜索。“流量是錢堆出來的。”趙陽知道，做微海報、在論壇做宣傳的效果微乎其微，最大的引流要靠電商平臺。雖然電商平臺沒有明面上要求賣家做廣告，但不做廣告就沒有流量，這是一種變相的柔性綁架，不做也得做。
“后期客流量做起來后，賣家對電商平臺的依賴性會降低一些，電商平臺的引流占到二三成，自然搜索占比上升。”趙陽說。
去年8月，趙陽團隊做了重大轉變，網店的銷售方向由便宜的女裝轉向高端女裝，辦公地點由中部城市搬到了東部城市。一半的團隊成員先到東部城市打前站，今年7月份，整個團隊完成了遷移。“這里款式多、工藝更先進。”如今，趙陽團隊的月銷售額可以達到四五十萬元，已經是不錯的成績了。
購物節后綜合征
今年的促銷，也是趙陽團隊轉型后的一次大考，為此他早早地準備好資金以保證足夠的貨物量。團隊按各自分工堅守崗位，趙陽負責的是面料、輔料及工廠生產。近1個月來，他每天奔走在面料市場、工廠與公司之間。往往一個電話剛聊著，另一個電話就打進來了。
除了迎接可能的流量爆棚狀況，他們還要應對購物后的“綜合征”——促銷過后的一兩天銷量會爆跌至一個低谷，網店會繼續推出優惠券、折扣券吸引潛在的消費者。更重要的是，他們要面對洶涌而來的退貨潮。趙陽根據以往的經驗估算，退貨量可能會達到30%~40%。他分析說，買家收到實物后發現與圖片效果不符而心生退貨之意，運費險的推出讓買家沒有后顧之憂，最不濟就是花了幾塊錢免費試穿了一回，同時現在的買家維權意識強也更加挑剔，對產品稍有點不滿意就選擇退貨。
趙陽也觀察到行業確實存在以次充好的情況。為了迎接銷量的暴增，很多廠家必須趕量生產，不如從前精耕細作，以前1小時生產1件，現在可能1小時生產四五件。“尤其是價格非常低的產品，賣家主要是沖銷量，產品質量沒法保證。”
買家患上購物節后綜合征的同時，趙陽感覺自己也得了電商綜合征——孤獨、夾雜在自由與不自由之中。做電商的近4年，他交際圈比較窄，周邊的朋友都是圈子內的人。創業之初，他與合伙人同住同吃，沒有什么個人空間，有時感覺挺孤獨。雖然創業是自由職業，想怎么干就怎么干，比上班打卡族自由一些，但有時卻被綁得寸步不能離。有很長一段時間，他被綁在電腦前，每天盯著下單情況，以保證及時出貨。
經歷了幾年的電商大戰后，趙陽感覺到小賣家的生產空間更加逼仄，他也在考慮再入駐一個電商平臺，多一條路。他看到，已經有其他電商平臺為小賣家開辟了綠色通道。“原先的電商平臺會不會為了留住以前的客戶而提供更大的扶持力度呢？”他還在觀望中。
對于未來的出路與計劃，趙陽和團隊計劃做自己的品牌，爭取成為品牌商而減少電商平臺對自己的裹挾。
