庫存是一把雙刃劍，善舞者劍動四方，刺定乾坤。而手怯者恐已傷筋動骨。庫存也是一匹烈馬，善騎者沖鋒陷陣，馳騁沙場。而足軟者難免會跌下馬來，說不定還會被踢個鼻青臉腫。

　　冰凍三尺，非一日之寒

　　冰凍三尺，非一日之寒庫存的形成也是如此。在企業運營的每個環節，稍有不暢就能引的庫存光顧。自從從事商品管理以來，我和庫存這個對手的纏斗從未休止過。細想一下，庫存形成，基本是由以下因素形成的。

　　一，研發階段

　　產品無定位，定位不清晰或定位與市場脫節：而導致銷售不佳，而形成庫存。

　　產品同質化：市場競爭力低，無法切割市場份額，而導致產品滯銷。

　　二，計劃階段

　　拓展計劃未實現：開店的數量未達標，為這些店鋪所訂的貨品則形成庫存。

　　銷售計劃過高：訂貨時，單店銷售業績預測或計劃過高。關于銷售計劃，目前存在“銷存比”和“存銷比”之爭，有的朋友主張以“銷”定“存”，有的則強調以“存”定“銷”。我個人的觀點是：如果影響團隊夠強，上賣場有野戰兵上戰場的悍氣， 也具備擺什么貨就賣什么貨的推銷技能，這種情況下我支持以“銷”定“存”。

　　三，生產階段

　　產品成本高：較高的成本，及追求不實際的空間利潤，而使得銷售價格超出目標客群的承受能力，從而使產品少人問津。

　　交期的延誤：生產的某個環節出了紕漏，延誤了交貨期，導致產品一上市就面臨打折清貨的命運。

　　質量問題：特別是影響穿著的質量問題，再便宜的貨品也少人買。

　　四，上市階段

　　定價策略失誤：價格帶沒能覆蓋目標客群，走量款和利潤款價位差不合理。

　　無上市策略：新品分散上市，每個批次系列感不強，組數少，沒有推廣或沒有推廣主題。不能形成視覺沖擊力的產品，則難刺激顧客的購買欲望。

　　無陳列策略：主推款沒有陳列在視覺黃金點，主推款與陪襯款之間無主題關聯。順便說一句，零售業的陳列，目前分為兩個派系，一個是“唯美派”，一個是“實利派”，“唯美派”追求賣場的整體美感，從而提高品牌形象，而“實利派”則是找出當前需要推廣的 商品，以推動這些產品的銷售為目標制定陳列策略。再順便說一句，我屬于“實利派”的頑固分子。

　　五，貨控階段

　　單店銷售結構與庫存結構不相符：單店產品優化組合不到位，喜食辣者，桌上擺滿了潮州菜，而像我這樣疑似前生是食草動物者，偏又勸食大魚大肉。后果可想而知。

　　產品無二次設計：產品銷售一段時間后，原有的系列及搭配已支零破碎，但沒能將產品做二次整合設計，形成一盤散貨。

　　暢銷款也能變成庫存：你別笑，是真的。誰都喜歡暢銷款，往往是這個款家家有貨，但家家都斷碼。到了季末退倉時，暢銷款就冒出許多庫存來。

　　主推款不被市場接受：主推款在銷售初期未達標時，沒及時改進銷售方案或方案有效性不夠。

　　補貨因素：補貨款判斷失誤或所補貨品交貨遲。

　　地區互補性不夠：強區沒能幫助弱區消化庫存。

　　六，其它因素

　　市場太新：新開辟的地區市場太新，對產品的接受度不夠，尚需培養。

　　銷售人員觀念：一線人員憑個人喜好來評定貨品的優劣，只顧推銷其心目中的暢銷款，而冷落其眼中的滯銷款。

　　大型活動未充分利用：如店慶日、重大節日等，未能組織或有效組織促銷活動。

　　未增加銷售渠道：現有的渠道不能達成銷售目標外，未能及時開拓新渠道。

　　配送周期過長：滿足不了終端需要，造成人為缺貨。

　　加盟商退換貨：加盟商產生的退換貨，且未能在銷售季節收回銷售。

　　季節反常：如暖冬、寒冬等持續時間長的異常天氣。