廣州番禺，某商住公寓內，1995年出生的汪瀾打開他的白色MacBook，回復了一封來自莫斯科的電子郵件。這些天，他同時還在幫一個來自珠三角的外貿廠主確定巴基斯坦行程，替另一位客戶聯系非洲某國的中國大使館。業務繁忙，有時夜太深，他直接睡在沙發上。
按入學時間算，汪瀾今年該是首都經貿大學的大三學生，如今，他輟學一年有余，陸續做過企業推廣、大學生社群運營和在線旅游。2015年，他只身來到廣州，年輕的商業嗅覺讓他把賭注押在了有關“一帶一路”的生意上。“我跟我爸說好了，兩年內創業不成功就回家。”
20公里外，佛山。鄧成彬（化名）是汪瀾某個客戶的表弟，經營一家衛浴門店。門店里的紅木桌上，擺著一套功夫茶具。鄧成彬殷勤地沏茶，體現出潮汕籍商人閑適的一面。門店外的陶瓷一條街上，來往行人很少，露出一絲蕭條。鄧成彬的生意市場，此前一直是國內鄉鎮及農村，這兩年，他開始針對沙特做生意—沙特的外貿單，目前約占所有業務的10%。
在順德做油漆外貿的白玉開，是汪瀾的客戶，最近，他把微信名改成了“一帶一路踐行者”。他的生意遍及中東、南亞、中亞、非洲、南美等地十幾個國家。“習總提出這個戰略之前，我們的業務一直沒有做好。我希望‘一帶一路’能帶給我好運氣，在這些國家的業務上有所開拓。”去年，白玉開赴巴基斯坦考察市場。“巴鐵”對中國品牌的友好令他印象深刻。白玉開決定將今年的業務重點放在巴基斯坦，“雖然市場小點，但對于我們這種中小企業來說，機會還是比較多的。”
“力爭今年進出口額不下降”，在今年的全國兩會上，中共中央政治局委員、廣東省委書記胡春華稱，廣東要遏制進出口下滑勢頭，鞏固和擴大國際市場份額。廣東外向型經濟經過30多年的發展，取得了令人矚目的成就。2015年，廣東省經濟總量突破7萬億元人民幣，繼續領跑中國內地，但同時，廣東外貿總值連續兩年下降，2015年下降幅度更是從2014年2.5%的基礎上升至3.9%。
在“一帶一路”的國家戰略大背景下，與海上絲路沿線國家貿易與合作的升溫，給廣東外貿企業帶來了新的機遇，珠三角外貿業次第踏上“西進”之路。
攻與守
21歲的汪瀾考慮的東西，和這個年齡段的年輕人不大一樣。
一位學生朋友在學校里開了家洗衣房，讓他支招。他給出的建議是：可以直接跟校方聯系，設立勤工儉學崗位，讓在校生幫忙收每個宿舍的臟衣服。“學校特別歡迎這種勤工助學項目，學生又很任勞任怨”，汪瀾分析，再把收來的衣服交給閑置的洗衣房，賺取其中差價。汪瀾非常推崇Uber的“快速復制”模式，對有些專車公司專注于一座城市穩扎穩打的策略有些鄙夷：“（他們）都快死了。這個時代，人們只看得到第一，看不到第二。”
珠三角外貿企業針對“一帶一路”國家的定制商務市場，是汪瀾眼中的一塊鮮肉。
汪瀾的商業邏輯是：依托在國外的熟人和酒店等合作方，為珠三角外貿企業到“一帶一路”國家考察市場、談生意提供簽證、酒店、交通等一條龍配套服務。汪瀾稱，他最核心的優勢是當地信息，“我在國外的朋友很多”。汪瀾的父親在北京做生意，搭了不少人脈；他自己做在線旅游時也很注重交朋友。如何盤活國外大量“閑置”的華人和留學生資源，是汪瀾打的小算盤，“外貿工廠去國外，最頭疼的就是不了解當地的市場環境和文化習慣。”
當地華人不但能給汪瀾的客戶提供信息，還可以直接成為合作方。汪瀾甚至設想，客戶在某個國家落地時，可以跳過租車公司，直接找當地有車的留學生接機—汪瀾省了錢，留學生也能賺外快。
馮永（化名）在莫斯科國立大學留學，經朋友介紹認識了汪瀾，現在是汪瀾在莫斯科的合作伙伴，有赴莫斯科的國內客戶接受汪瀾的服務，馮永就負責安排。他認為，自己最大的價值在于多年留學國外的生活經歷，這能夠幫那些外貿廠主在考察市場時發現一些容易忽略的細節，而這些細節往往決定了此次考察能否成功。
“年輕人有年輕人的性格，更愿意虛心接受別人的指點。”馮永不怕客戶覺得他年紀輕，他相信真誠和努力能夠贏得信任，“現在這個時代，早就不以年齡去評判一個人了”。
類似馮永這樣的合作者遍及亞洲和歐洲。下一步，汪瀾打算建立一個網站，讓他的合作者和客戶直接對接，形成一個平臺，做大體量。汪瀾在MacBook上敲擊著商業計劃書，第一輪融資已經提上日程。
與汪瀾在互聯網上的長袖善舞相反，鄧成彬選擇坐等客戶自己上門。目前，沙特市場環境較為穩定，他沒再費心尋找其他國家的客源。“沙特有足夠的消費潛力，而且沒有生產潔具的工廠，當地的工人不愿意從事這種勞動”，鄧成彬介紹，這給了中國制造很大的商業機會。
“沙特人喜歡金色的東西，馬桶也得是金色的。而且只要刷成金色，他們不管檔次高低。”鄧成彬對沙特市場獨特的偏好有些無奈，但認為沙特人也有精明的一面：“他們喜歡拆裝的，不喜歡整體買回去，因為整體的運費比較貴。”
鄧成彬的手機上錄有一段視頻，畫面里是沙特的一個衛浴門店，大大小小散裝的衛浴零件鋪了一地，水龍頭、下水管、陶瓷面盆和馬桶蓋散亂地堆疊在一起，像是等待拼裝的四驅車模型。即便購買拆裝的衛浴部件，沙特客戶的定量往往也不多。“他們買回去找不到工人組裝，在當地組裝的人工費也很貴。”
與傳統石油強國的形象不同，沙特對便宜產品的需求旺盛。在當地，鄧成彬的衛浴產品一是款式齊全，二是工廠直銷，價格相對便宜。這意味著利潤空間的壓縮。對珠三角的外貿工廠來說，歐美和俄羅斯市場利潤無疑更高，但審批認證的高昂費用和手續之復雜，并非鄧成彬這樣的小型工廠能夠承擔得起，沙特的審批則簡單得多。“只要把文件寄到大使館，蓋個章就可以了。費用也便宜。”鄧成彬說。
與鄧成彬的被動接單不同，白玉開選擇主動出擊。“對于外貿業來說，如今信息已經不是最缺乏的，中國外貿企業最缺乏的是深入當地市場的能力。”白玉開會仔細選擇當地的代理商，由代理商負責鋪貨。他與當地人打交道的心得是，只要是談生意，“國內國外并沒有大的區別”。在赴巴基斯坦的調研中，白玉開發現，當地的車用油漆市場主要還是ppg、立邦、巴斯夫等國際品牌，中國品牌相對弱勢，且主要集中在大城市。他的目標是在大城市建立樞紐，把網點鋪向小城市和更細分的市場。
白玉開承認，與國際品牌競爭，自己手中的牌不多。“這些國際品牌都有百年歷史，有良好的品控和營銷體系”，他的底牌依然是中國制造的傳統優勢—價格。在他看來，國產車用油漆在品質上與國際品牌相比，差距并不太大，價格則便宜得多。“巴基斯坦的消費能力還是有限的。如果中國產品能夠在價格、品質和服務三者之間建立平衡，體現的優勢將非常大。”
今天的巴基斯坦，即便在城市，許多人依然住在河邊的草屋里，還有人在鐵路邊的荒野上支起一口鍋討生活。當地的貧困令白玉開印象深刻。同時，人口基數堆砌出的汽車保有量，讓他對這個國家的消費能力有信心。今年，白玉開的油漆品牌在當地的鋪貨量已達到40%。
廣東省社科院研究員鄧江年向時代周報記者分析了“一帶一路”實施后珠三角外貿格局的變化，“內地從外貿邊緣變成外貿前線，東南沿海的外貿通道作用下降，珠三角地區也不例外。陸路經濟走廊的通道價值上升。珠三角的外貿服務業務和港口物流業務的增長將放緩。另外，由于珠三角的產業升級和21世紀海上絲綢之路對新興市場的開拓，珠三角對東南亞、南亞和東北非市場的外貿份額將上升，一般貿易增長將超過加工貿易，工程貿易、服務貿易增長將超過貨物貿易。”
大與小
“現在早就不是以前外貿業的黃金時代啦。”鄧成彬的朋友、佛山一家外貿公司的業務員方志強（化名）一邊說，一邊重重地摁滅了煙頭。
從2006-2010年，珠三角地區在全國對外貿易中的份額由29%下降到25.2%，增速連年放緩。廣東省社科院研究員鄧江年在接受時代周報記者采訪時認為，目前珠三角中小型外貿企業的困難，主要來自于國際市場的低迷和國內生產成本的上升。
“今年只是勉強維持，”方志強做了一個向下的手勢，“一直跌，跌到這里就停住不動了。現在很多工廠的資金鏈都斷了。不發工資，工人都跑了。”
與佛山大多數衛浴外貿工廠一樣，鄧成彬是貼牌生產，利潤微薄。“利潤高的歐美市場，都是大企業在做。”鄧成彬稱，做外貿最難的是針對不同的國家制造相應的產品。“中東國家的馬桶，管道要粗。而韓國、日本的馬桶是虹吸式的，管道要窄。每個國家的產品都需要單獨的生產線。”這些，中小企業沒有能力辦到。“做外貿沒那么容易。首先要適合的產品，適合的團隊，還要靠時間的積累。就算我能找到客戶，他需要的產品可能我也做不了”。
目標市場本土企業的成長，也在進一步壓縮中小外貿企業的利潤空間。過去，東南亞是珠三角外貿最重要的市場，近幾年，東南亞各國本土制造業興起，國內一些不堪重負的工廠也搬遷到諸如緬甸、柬埔寨等國。“那些工廠開出的工資可能只是國內的五分之一，但這樣的薪水，已經夠當地人過上好生活了。”方志強介紹。同為勞動密集型企業，國內外貿工廠的產品價格只能向出價更低的對手妥協。
曾經的市場孕育出了新的競爭對手。過小的體量，也決定了這些中小廠家無法移師到人力成本更低的國家去。廣州泰利印刷公司的總經理鄒偉武存在同樣的困惑，在他看來，中小企業“連工資都發不出，哪有能力向外投資”。
價格戰是導致利潤走低的另一因素。長期浸淫外貿行業的方志強對此深有體會，“中國人到哪里都喜歡聚在一起，打價格戰”。他認為珠三角的外貿企業不善于開拓新市場，喜歡在已有市場的基礎上扎堆。扎堆的企業多了，利潤也就被攤薄。
在巴基斯坦市場，白玉開對未來即將面臨的中國貨價格戰憂心忡忡。“中國的外貿都是自發的，是為了解決生存問題的無奈之舉，很少有全行業的長線規劃。價格上你殺我我殺你，搞得大家都沒錢掙。”他非常希望在“一帶一路”戰略中，能夠制定政策限制價格戰，同時從全行業層面，制定協同發展的計劃。
與汪瀾設想的、中小企業紛紛前往“一帶一路”國家開發新市場不同，珠三角外貿有自己的運轉邏輯。
在最傳統、也最普遍的佛山外貿模式中，方志強所處的外貿公司居于中間環節。向上，是香港的貨物代理公司。傳統上，整個珠三角的進出口業務都需通過香港，由香港的貨代公司負責聯系外國客戶，接收訂單，再交給本土外貿公司。本土外貿公司接單后，再尋找自己相熟的廠家制造。層層相扣，其間的利潤逐環降低。
如果能跳過中間的兩級外貿公司，對廠家來說當然是最好的，但直接聯系客戶，鄧成彬也“只是想想”，并不會付諸實施。他介紹，對于中小企業來說，跳過中間的代理自己做外貿，首先面對的是外貿人員的人力成本，這是不小的負擔；另外，獨力開發新市場，對國外環境不了解，前途未知而危險。
方志強則認為，外貿公司自有其存在的價值。“我們提供的，其實是一個擔保的作用。因為是我們接的單，如果工廠跑路了，我們會負責把錢賠給客戶；如果國外客戶跑路了，我們會把剩余款項賠給工廠。”近幾年由于市場蕭條，“跑路”的工廠很多，外貿公司和工廠同時陷入困境。而國外的客戶，也會因為擔心工廠跑路，寧花錢找外貿公司，拒絕直接與工廠合作。
方志強所屬的外貿公司很少有新客戶，都是與熟客做生意。他們依賴口碑傳播，客戶來源都是舊客戶介紹，如今，客戶數量基本穩定。對互聯網，方志強態度排斥：“網上的信息太混亂，也沒有一個模式可以去遵守。”
快與慢
現有公開資料顯示，“一帶一路”戰略目前主要集中在經濟領域，聚焦行業為基礎設施建設、產業投資、資源開發等領域，這與珠三角外貿業的主體—中小型外貿與制造業公司尚有一定距離。
對于“一帶一路”，外貿從業者因為切身利益保持高度關注，但同時又不敢抱有太多奢望。鄒偉武直言，“一帶一路”是大企業的事，與中小企業關系不大。
廣東省社科院研究員鄧江年對時代周報記者說，從更為宏觀的角度上看，“一帶一路”有利于提振目前處于低谷期的中國外貿業。“一是有力地開拓了發展中國家市場，一定程度上抵消了發達國家市場的低迷；二是進一步打通了如渝新歐鐵路、中俄專線等內外通道，降低了外貿成本；三是倒逼海關進出口制度改革，釋放了外貿的改革紅利。”
面對廣東省轉型升級的壓力，一部分中小企業的淘汰和整合在所難免。
據鄧江年介紹，目前廣東在外貿上并不著力于直接援救中小型外貿企業，主要做的工作有三項：一是圍繞自貿區完善國際化、法治化營商環境；二是圍繞珠三角自主創新示范區建設推動加工貿易轉型升級；三是圍繞一帶一路戰略推動廣東資本走出去并優化國際市場結構。正在籌劃的海上絲綢之路港口聯盟、空港聯盟和信息高速公路等項目，對于外貿成長也頗具意義。
轉變中，既有攥住新火苗的創業、走出去的開拓者，也有隱忍的堅守者。這是一場持久戰。
