新品發(fā)布、館內(nèi)走秀、現(xiàn)場互動，連續(xù)第十一次參加深圳展的鹽步內(nèi)衣軍團的表現(xiàn)一如往日，對已殺到家門前的那場風暴佯裝不知。隨著京東智能家具館開館、阿里巴巴南海產(chǎn)業(yè)帶（以下簡稱“南海產(chǎn)業(yè)帶”）上線，這個產(chǎn)業(yè)集群此前拖拖拉拉的電商遭遇戰(zhàn)正被迫終止，它們需要迅速給出反應：是與電商巨頭近身搏擊還是競合發(fā)展？問題的回答關乎整個產(chǎn)業(yè)集群的未來走向。
截至5月11日，有19家內(nèi)衣企業(yè)上線南海產(chǎn)業(yè)帶，除了1家來自桂城，其他18家全部來自大瀝鹽步。與鋁合金門窗等經(jīng)行業(yè)協(xié)會推薦簽約上線的企業(yè)不同，這些企業(yè)并非來自協(xié)會牽線。鹽步內(nèi)衣行業(yè)協(xié)會會長何炳祥說，該協(xié)會曾與南海產(chǎn)業(yè)帶運營商接洽過兩次，就協(xié)會而言，他們更關注產(chǎn)業(yè)帶對企業(yè)的服務，如管理、收費等內(nèi)容，但目前尚未談攏。
有企業(yè)已先行一步。亮相深圳展會的30家企業(yè)單位中有5家企業(yè)已上線南海產(chǎn)業(yè)帶平臺；鹽步知名內(nèi)衣制造企業(yè)“姐妹花”已確定簽約，這家企業(yè)計劃以阿里專供品牌的方式入駐。
A.已經(jīng)“上線”的鹽步內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)集群
來自南海產(chǎn)業(yè)帶的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至5月11日，有19家內(nèi)衣企業(yè)上線南海產(chǎn)業(yè)帶，除1家來自桂城，其他18家全部來自大瀝鹽步。與深圳展會的30家鹽步內(nèi)衣企業(yè)單位名單對照，參展企業(yè)中有5家已接受了阿里遞過來的橄欖枝。
百恒內(nèi)衣便是其中一家，這家企業(yè)來自廣東的另一個內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)集群所在地——潮汕地區(qū)，在2014年1月遷至鹽步。深圳展會上，這家內(nèi)衣企業(yè)在主館拿下了一個100多平方米的展位做新品展示，大力招攬客商關注。
據(jù)南海產(chǎn)業(yè)帶的“公司檔案”，百恒內(nèi)衣是“內(nèi)衣貼牌專家”，擁有20年生產(chǎn)銷售經(jīng)歷，工廠面積1萬平方米，員工500多人，擁有多項專利技術，是知名內(nèi)衣品牌戰(zhàn)略合作伙伴，其合作品牌包括“水中花”“都市麗人”“潤微”“歐迪芬”。在最近90天里，累計成交了119筆，少于同比行業(yè)均值291筆；累計買家79位，較同比行業(yè)均值126位要低；重復采購率目前為36.71%，相比同業(yè)均值的22.05%要高。
縱觀目前上線的19家企業(yè)可見，代工是目前南海產(chǎn)業(yè)帶上服飾內(nèi)衣企業(yè)的主營范圍。而就銷售情況看，19家上線企業(yè)的生意尚可。
以打出“做阿里最專業(yè)的內(nèi)衣ODM”廣告的至雅內(nèi)衣為例。根據(jù)頁面公開信息，這家企業(yè)所代工的品牌包括“水中花”“潤微”“都市麗人”，月產(chǎn)值1200萬元，月產(chǎn)量50萬件，握有三項實用新型專利。
截至5月12日10時，這家鹽步內(nèi)衣企業(yè)已累計成交289筆生意，只比同比行業(yè)均值的291筆略低，雖然累計買家數(shù)只有78位，較同比行業(yè)均值的126位要低，但重復采購率卻是同比行業(yè)均值22.05%的兩倍多，達到52.56%。它的一款夏季內(nèi)衣單品90天內(nèi)完成了28筆交易，商品成交數(shù)是1769件，采購重復率達到了33.33%。
對于上線南海產(chǎn)業(yè)帶的內(nèi)衣企業(yè)多是代工廠為主這一點，南海產(chǎn)業(yè)帶的運營總監(jiān)刁龍予以否認。他說，目前已經(jīng)上線企業(yè)只是鹽步內(nèi)衣集群內(nèi)的極少部分，南海產(chǎn)業(yè)帶正積極謀求與品牌商的合作。如，新上線的狄媤妮服飾、歐迪妮服飾、柏莉內(nèi)衣等均已建立有自己的品牌。鹽步知名內(nèi)衣制造企業(yè)“姐妹花”負責人潘楚文已確定簽約，這家企業(yè)計劃以阿里專供品牌的方式入駐。
“與此同時，我們和鹽步內(nèi)衣行業(yè)協(xié)會的第三次會面馬上就要開始，將有更多品牌上線南海產(chǎn)業(yè)帶。”刁龍說，南海產(chǎn)業(yè)帶第一次大促的申請已通過總部審批，時間最終確定在今年6月，“相信到時將有更多品牌在南海產(chǎn)業(yè)帶上與商家見面。”
B.再次被擺上臺面的模式之爭
對于南海產(chǎn)業(yè)帶，何炳祥的態(tài)度是小心謹慎的，雖然他始終堅持認為電商對現(xiàn)有品牌影響不大，“因為消費人群不同。”他說，協(xié)會已和南海產(chǎn)業(yè)帶的運營商接洽過兩次，就協(xié)會而言，他們更關注產(chǎn)業(yè)帶對企業(yè)的服務，如管理、收費，但目前雙方尚未達成共識。
5月5日，中國（深圳）國際品牌內(nèi)衣展覽會（SIUF）開幕。一如過去十年，鹽步內(nèi)衣軍團第十一次組團赴會。新品發(fā)布、館內(nèi)走秀、現(xiàn)場互動，深圳展上的鹽步內(nèi)衣軍團在展會上的表現(xiàn)一如往日，只是何炳祥在下午“消失”了一個小時。他事后解釋，他是參加展會舉辦的2016中國內(nèi)衣業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會去了。
對于內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟所代表的新經(jīng)濟形態(tài)叫人頭疼。電商對代理制這一傳統(tǒng)營銷模式造成沖擊，企業(yè)需在這二者間作出艱難選擇。而在電商蓬勃發(fā)展的這幾年里，鹽步內(nèi)衣集群對于電商采取的態(tài)度耐人尋味。
“天貓旗艦店之于依黛麗來說，至今依然只是清庫存的一個渠道。”知名內(nèi)衣品牌依黛麗公司老板危志強的一句話點出了鹽步內(nèi)衣集群內(nèi)對電商的普遍認知和態(tài)度。盡管依黛麗在天貓旗艦店的銷售額在去年同比翻了不止一番，從前年的十多萬元躍升為四十多萬元。
“電商模式和代理制模式二者肯定有沖突，但趨勢不可避免。”危志強身兼鹽步內(nèi)衣行業(yè)協(xié)會副會長，在他看來，面對阿里的來勢洶洶，鹽步內(nèi)衣集群可采取的應對模式有兩種，一是將電商作為消化過季款的渠道，二是開發(fā)阿里專供產(chǎn)品。他認為，逐步開發(fā)專供產(chǎn)品值得嘗試，但不會只專供阿里，要同時開發(fā)針對其他電商平臺，如唯品會、京東等的專供產(chǎn)品。
即便已有判斷，但危志強依然不敢貿(mào)然行動，因為沒有把握。他說，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，尤其是掌上互聯(lián)的蓬勃讓實體經(jīng)濟進入轉(zhuǎn)型期，誰也沒有有把握的商業(yè)模式。這時品牌該怎么走？歸根到底還是要抓VIP管理，即將企業(yè)最原始的產(chǎn)品與企業(yè)文化相結(jié)合，思考如何通過有效營銷手段將之植入消費者心中。“但說實話，這很難，在鹽步內(nèi)衣整個產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)，尚未有脫穎而出的企業(yè)。”
盡管如此，在阿里已來到家門口的當下，何炳祥、危志強、潘楚文等品牌商已下決心嘗試。
“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，舊商業(yè)模式是實體店，新商業(yè)模式是實體店＋網(wǎng)上銷售。”
避免沖突的關鍵在于同一產(chǎn)品、同一品牌必須在線上線下保持價格的一致。"何炳祥說，協(xié)會計劃與南海產(chǎn)業(yè)帶的運營商繼續(xù)接洽。
C.產(chǎn)業(yè)集群急需尋找新渠道新模式
對刁龍來說，鹽步內(nèi)衣行業(yè)協(xié)會所采取的態(tài)度將很大程度上決定南海產(chǎn)業(yè)帶上“服飾內(nèi)衣”板塊的質(zhì)量。也因此，當收到鹽步內(nèi)衣行業(yè)協(xié)會釋放的開放信息后，他提著的心才終于稍稍放下。
南海的服飾內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)集群主要集中在鹽步。鹽步內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)集群共有內(nèi)衣生產(chǎn)及相關聯(lián)企業(yè)500多家，產(chǎn)業(yè)鏈條成熟，從事內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)的人員超過5萬人。如奧麗儂、美思、新怡等越來越多的鹽步內(nèi)衣企業(yè)開始走品牌化發(fā)展道路，在國內(nèi)內(nèi)衣15個知名品牌中，鹽步就有7個，這個集群在國內(nèi)市場中有優(yōu)勢地位。
某種程度上說，只有獲得這些內(nèi)衣品牌的青睞，南海產(chǎn)業(yè)帶上的“服飾內(nèi)衣”才是有說服力的“南海本土優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品貨源”。另一方面，從南海產(chǎn)業(yè)帶在其他領域迅速簽下大量企業(yè)的經(jīng)驗看，行業(yè)商協(xié)會的協(xié)助作用在產(chǎn)業(yè)帶的推廣中也必不可少。
電商巨頭阿里掌握有渠道、技術、人才與資源，但獨缺制造接口。產(chǎn)業(yè)帶落子南海，正是要與南海雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎實現(xiàn)鏈接。
而反觀鹽步內(nèi)衣，對電商一直態(tài)度曖昧的鹽步內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)集群此番的明確表態(tài)，或與其正遭受外貿(mào)市場萎縮和原有生產(chǎn)模式增長乏力的雙重挑戰(zhàn)有關，這個產(chǎn)業(yè)集群正急需尋找新渠道與新模式。
在過去幾年，這個產(chǎn)業(yè)集群一直努力向質(zhì)量靠攏，希望擺脫貼牌生產(chǎn)的枷鎖，提高“鹽步內(nèi)衣”的知名度。如，2012年，成功注冊“南海鹽步內(nèi)衣”集體商標，鹽步內(nèi)衣聯(lián)盟標準之《內(nèi)衣產(chǎn)品基本安全技術要求》被廣東省質(zhì)量技術監(jiān)督局定為廣東省內(nèi)衣行業(yè)的推薦性地方標準；2013年，成立鹽步內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟；2014年，南海區(qū)獲國家質(zhì)檢總局批準籌建“全國內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)知名品牌創(chuàng)建示范區(qū)”，引國家級紡織質(zhì)量監(jiān)督檢測中心（天津）落戶。
鹽步內(nèi)衣集群希望借上述努力實現(xiàn)發(fā)展動力源轉(zhuǎn)換，但卻在為產(chǎn)業(yè)尋找新渠道、新模式問題上建樹不多。“在大瀝鎮(zhèn)內(nèi)的自建產(chǎn)業(yè)集群中，內(nèi)衣觸網(wǎng)時間較早，電商率也是最高的。”大瀝鎮(zhèn)經(jīng)促局常務副局長鄺劍恒說，希望已經(jīng)上線的南海產(chǎn)業(yè)帶為整個產(chǎn)業(yè)集群提供更廣的營銷平臺，通過引入電商加快產(chǎn)品更新?lián)Q代，探尋產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展新模式。
雙方的需求碰撞讓競爭合作有了可能。“南海產(chǎn)業(yè)帶的到來開啟了一個新嘗試，只不過，它們要想一下怎樣換個表達方式。”危志強說。
比如，上線南海產(chǎn)業(yè)帶能否為這個話題提供啟發(fā)？企業(yè)將如何受益？又需要履行什么義務？定價權會否因此旁落？危志強認為，這些問題都需清晰明白。“如何將企業(yè)最原始的產(chǎn)品與企業(yè)文化相結(jié)合，通過有效營銷手段將之植入消費者心中，最終實現(xiàn)產(chǎn)出，這才是企業(yè)最關心的話題。”
■聚焦
鹽步內(nèi)衣集群中的潮汕商人
在剛剛結(jié)束的深圳內(nèi)衣展上，佛山市南海川之尚服飾有限公司是搶眼的。這家鹽步內(nèi)衣企業(yè)此次參展目標明確，要將公司旗下的幾個子品牌推介出去，因此他們在有“安莉芳”等大牌云集的1號展館租下了一個500多平方米的展區(qū)，并在展會開幕次日安排了一場旗下品牌的時尚發(fā)布秀。通過線上線下的結(jié)合，這家有10年歷史的鹽步內(nèi)衣企業(yè)要在品牌上做文章。
這家企業(yè)引來了各方關注，但只有業(yè)內(nèi)人知道，這家公司有來自廣東的另一個內(nèi)衣集群所在地——潮汕地區(qū)的血統(tǒng)。公司負責人方凱潼說，川之尚于2006年在鹽步創(chuàng)立，目前旗下有4個品牌。遷址，是因看中鹽步是國內(nèi)中高端品牌的主要集中地，而川之尚希望走這樣的路線，這是它們第四次以“鹽步內(nèi)衣企業(yè)”的名義參展深圳內(nèi)衣展。
包括川之尚在內(nèi)，30家參展的企業(yè)單位中有3家“潮汕血統(tǒng)”，另外兩家是百恒內(nèi)衣和嘉宜服飾。它們加入鹽步內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)集群的時間不一，川之尚最早，百恒內(nèi)衣和嘉宜服飾則分別是2014年和2015年進駐，據(jù)企業(yè)負責人表示，它們看中鹽步的原因與川之尚相似。據(jù)方凱潼估計，如今鹽步的內(nèi)衣企業(yè)中，由潮汕人開辦的已有近30家。
