54歲的Roze穿著一身全黑的極簡裝，看著比實際年齡年輕不少——這位加拿大人來杭州已經三年。
Roze本名Roze Merie，出生在加拿大，22歲畢業于全球最著名的巴黎ESMOD服裝學院。1986年以母親名在加拿大創立JAC服裝品牌，是北美知名的設計師。
只有4萬常住居民的喬司鎮位于杭州東北郊區，是杭派服飾主要生產基地，因產業帶動，喬司的外來人口超過40萬人—服裝業一直是中國制造業吸納就業人口最多的行業之一。據統計，每億元固定資產投資，服裝業則可吸納4464人。近些年在電商等多重因素沖擊下，中國傳統服裝企業正在艱難轉型。而Roze，則是一家國產服裝品牌在2013年轉型時期請來的救兵。
隔了半個地球，語言、飲食習慣、風俗差得十萬八千里，Roze這個標準的老外出現在喬司鎮一條擠滿了廉價小飯館、煙酒店、雜貨鋪和五花八門生活用品店的小街上，多少有些扎眼。
服裝業“過山車”
生活在杭州，通英文和法文的Roze只會一些最基本的中文，溝通主要通過李寶宏來完成—李說著一口流利的英文。
李寶宏是Roze的合伙人，也即邀請Roze來杭州的人。李的另一個身份是杭州艾臣服飾有限公司總經理。1992年，李大學設計專業畢業后，進入一家常州的外貿公司工作。兩年后，他被派遣到歐洲的辦事處開拓市場，除了從事服裝設計之外，他還兼管營銷、生產、市場開拓。
1999年，李寶宏辭職，在老家江蘇常熟辦起了自己的第一家服裝店。店鋪所有的事情幾乎都由李寶宏一個人忙里忙外，包括進貨、選料、賣服裝、替顧客挑選等。如果生意特別好，幾乎每三天要從常熟到杭州四季青服裝批發市場進貨。
杭州四季青服裝市場創建于1989年，是國內最具影響力的服裝批發與流通市場。經過數次擴建，其時擁有42萬平方米經營面積、1萬余個攤位和近萬名市場從業人員，坊間對四季青的評價是東南西北中萬商云集。
為了趕時間，每次進貨李寶宏都得凌晨兩三點起床，擠大巴，到杭州時天剛亮，在路邊簡易的搭棚里花2元錢刷牙洗臉，然后去四季青選貨，上午就得離開杭州回常熟。
來回的奔波促使李寶宏到杭州創業。2002年，李與妻子創建了杭州艾臣服飾有限公司，這是一家集設計、生產和銷售于一體的現代化女裝企業，并注冊服裝品牌“EVER DEAR”（艾蝶）。
創業頭3年，艾臣業績以每年3倍的速度遞增，在北京、四川、江蘇、浙江等20多個省市，建立了上百家直營店和加盟店。衣服賣得好時，甚至連加工衣服剩余的碎布都有人收，3毛錢一斤。
從2007年開始，服裝行業發展迅猛。其時，服裝企業開始實行一年2-4次的大型訂貨會。大多數服裝企業根據定單，提前半年至一年生產產品。艾臣也不例外，訂單占據當年生產量的七八成之高。
2012年是服裝業整體的轉折點。是年，艾臣的銷售額和利潤都達到了公司成立以來的峰值，其時，艾臣擁有5000平方米的現代化廠房，100余臺平縫車位，年產60萬套時尚女裝。緊接著2013年，艾臣陷入虧損。
電商的興起讓越來越多的人選擇在電商平臺購買衣物，數據顯示從2012-2014年服裝B2C交易規模保持在40%以上的速度增長。實體店受到沖擊，服裝業陷入大規模關店潮，知名服裝品牌幾乎都加大了在電商網站的銷售力度。
除了電商的沖擊，在服裝行業，中國制造處境尷尬。低廉的人力成本和原料成本，曾是中國服裝在全球的優勢，但隨著生產成本的上升，生產環節被東南亞國家擠小，高端市場被發達國家占領，加之粗放模式下，國內服裝企業盲目擴大產量和規模，行業面臨的內外矛盾，已經凸顯。
訂貨會供應模式的弊端亦開始顯現。由于大多數服裝企業主要依賴下游分銷商而不是消費者提供市場信息，企業對消費形勢的判斷，往往因信息不對稱而過于樂觀，產品產量遠大于市場實際。
無論是像艾臣這樣的中等規模的服裝企業，還是如美邦服飾這樣的龍頭企業，業績頓挫是近幾年現狀的縮影。美邦服飾披露的2015年年報顯示，2015年其營業收入為62.95億元，同比下降了4.92%；凈利潤虧損4.32億元，同比大幅下滑396.57%。
高庫存下，如美邦這樣的公司采取激進的如關門店這樣的療法，治理高庫存危機。國產服裝品牌的危機，傳導效應到市場，是商鋪空置情況的出現。按照過往行情，四季青每年都要以5%左右的幅度遞增租金，自2012年起，四季青的一些市場不得不以不漲租金來挽留人心。
因為生意下滑，李寶宏認識的一些同行老板準備撤出。思索之后，李決定找一個國際伙伴，“中國制造需要結合歐美頂級設計，占領品牌制高點，汽車是德國的好，鐘表是瑞士的好，服裝當然是巴黎的好”。
用時下熱門的話來說，李寶宏這個拯救自己企業的決定，暗合了中央提出的供給側結構性改革思路。
“最大的問題是抄襲”
李寶宏找到的人是Roze，她擁有法國和加拿大的雙重國籍。祖籍巴黎的她在法國仍有親戚。更重要的是，她畢業于巴黎高級時裝學院ESMOD—這是世界最頂級的時裝院校。
最初在決定是否與李寶宏合作前，Roze有過猶豫：“國外企業合作，合同得定幾百頁，我們兩個品牌的合作，合同就兩頁紙，很多沒約定的事怎么辦？加上很多（外國人）說，不要與中國人做生意。中國人不誠信，學到技術了，會不會把我們扔在一邊。”
之所以認同艾臣，在Roze看來，主要是因為理念相似，“幾年前第一次見時，覺得我和李是同一類人，我們兩個企業早期都是家族企業，從小規模做起，都是很年輕時就從事服裝行業，有著共同價值觀”。
初到杭州，磨合往往從吃飯開始。起初，Roze不愛吃米飯，更不習慣中國人一起叫一桌菜，然后很多人一起吃每盤菜，覺得不夠衛生。
在設計理念上，最初Roze亦覺得應該堅持走國際化路線。很快，她發現這種堅持對銷售有反作用，一度她懷疑自己當初的選擇。
“外來的和尚不一定好念經，在中國做生意一定要本土化”，中國人對色彩的喜好、尺寸、材料的喜好與西方顧客不一樣，她開始調整設計上的細節變化。
入鄉隨俗，Roze學會了中國式處事方式。她被人問到很多問題，其中最簡單也最尷尬的一個是：“你對中國有什么印象？”Roze挺客氣，談得多是積極的方面，比如中國文化博大精深，中國人仁慈善良。
Roze每天的工作，包括設計、打版、選面料、店鋪裝修、看營銷數字，當然也會拜訪或者接待政府官員。
去年以來，包括沈陽、濟南、成都等地新店開業時，Roze都親自去觀察當地人的體型大小、穿衣風格，感受四季變化，力圖讓JAC品牌盡量本土化。
她還注意到，中國消費者習慣節假日全家出去逛街，為此，她選擇節假日定期去JAC門店站臺，盡管語言不通，只要她到門店，當日銷售就會翻番。
“在中國已經做到分享經濟，所以我樂于跟客戶合影，拍一張合影照片放在朋友圈，能收獲更多顧客。”Roze說道。
現在談到中國，她總是贊不絕口，“交通很便宜”“食物很好吃”“文化很有意思”，但這顯然不是她在這里看到的全部。
就行業而言，Roze認為國內服裝業最大的問題是“互相抄襲”。具體而言，就是互相抄襲復制、同質化，買手出去買回樣衣，快速仿制出來，然后批發，以此做大規模。由于產品沒有差異化，惡性競爭價格，品質下降，形成一個怪圈。
如果說前20年服裝行業整體處在爆發式增長的階段，那么近五年來服裝行業快速增長的黃金期已經過去，依靠抄襲國外品牌的野蠻式生長，已經不能適應行業的后續發展。
在運營上，國內服裝業公司多流行采取加盟為主、直營為輔的運作模式，加盟店要使用服裝品牌的商標、商號、服務方式等。以這種模式來實現銷售渠道的擴張，效果立竿見影。
加盟代理模式帶來的一個弊端是，服裝品牌對加盟代理商的控制力有限，訂貨的主動權并不完全掌握在品牌手上。
這意味著服裝品牌企業很難預測市場上究竟什么衣服好賣，什么不好賣。而服裝一旦過季就會快速貶值。由于服裝企業的特性是要不斷地推出新品，無法先清理完存貨再重新投入生產，所導致的結果就是庫存越滾越大。
經歷庫存危機的不光是艾臣這樣的中小品牌，也包括如美邦等在內的大服裝品牌。浙江省統計局披露的數據顯示，浙江紡織服裝業2012年存貨價值為148.50億元，2013年為160.73億元，2014年為178.35億元，2015年初步統計為185.6億元，庫存壓力持續上升。
移動互聯網時代，消費者追求同步，從一線城市到小縣城，產品更新的時間鏈縮短了，消費者的個性化需求越來越高。
李寶宏說，服裝行業的洗牌正在走向深水區，精工細作和創新設計尤為重要，國內高端女裝行業繼續領跑女裝甚至整個服裝行業。在他看來，這是JAC的機會，從紅海里找到藍海，“JAC不受電商低價沖擊，它是差異化的。”
“形象大使”
過去像杭州大廈這樣的高檔商場，注重血統論，本土杭派品牌幾無進駐可能，更不消說在邊廳位置開門店，“哪怕是銷售過十億的杭派品牌，也進駐不了。”
2012年年底，中央出臺“八項規定”后，公務員以往難以估算的“隱形福利”慢慢消失。此前，公務員逢年過節時購物卡較多，商場用卡消費量占有重要比例。
這一效應傳導到服裝業，國外大品牌的銷售額直線下降。
這些“官太太”色彩的服裝品牌，銷量塌方式地下滑，讓高檔商場感到驚恐，但商場仍不愿意讓本土品牌入駐，他們的選擇仍是引進國際設計師品牌。
因為國際設計師身份，各方面資源也都找上門來。Roze陪著李寶宏去杭州大廈，“對方很重視，這是國外一線設計師，他們認。”不過，當杭州大廈邀請JAC進駐時，仍覺得品牌定價偏低，“別的國際設計師品牌是5000元一件，你們才2000元一件。”
“沒有實現本土化的國際設計師品牌，有關稅、空運等費用，價格不菲。我們已經實現國際設計師品牌的本土化。”李寶宏解釋，“因為性價比，JAC在商場銷量是最好的品牌之一。”
老外在中國，當然也得混圈子，Roze見過一些地方政府官員，對她很客氣，但是在會場上，“他們都很嚴肅”。
今年年初，余杭區官員找到Roze，邀請JAC品牌入駐藝尚小鎮，給出的政策非常優惠—三年免租金，并請她擔任藝尚小鎮形象大使。
藝尚小鎮是浙江首批成立的37個省級特色小鎮之一。2015年，浙江省開始了一項雄心勃勃的工作—特色小鎮培育，該政策立足于產業培育發展區域特色經濟。今年年初，中財辦在考察后予以充分肯定，未來有向全國推廣的可能。
藝尚小鎮位于余杭區臨平街道，該地占據了杭派服裝80%的產量，而臨平緊鄰喬司服裝加工區。按照定位，藝尚小鎮聚焦時尚服裝、配飾及文化創意等，意圖“助推杭州成為中國米蘭”。
就Roze的經驗來看，中國地方政府所創造的中國速度在其他國家是無法想象的。去年年底，Roze去過藝尚小鎮所在地塊，周邊全是荒地。今年Roze又去過，建筑基本完工，樹木種上了，草地平整了，甚至新疏浚河港上還有鷺鳥在飛。
“政府的能量真是通天的，想做什么事情，幾個月之內就能從平地起高樓，這（造鎮）要放在國外是不能想象的。”
來中國三年，Roze在政府和社會中都得到了雙重認可，但同時也有擔憂，她被問到最多的問題是：“你會離開中國嗎？”
“我不是員工，不是拿工資的，我是真正的合作伙伴，我們是互相有股份的，彼此互相相信。”
“很多中國人在移民，你從加拿大來中國，你真的不會離開嗎？”
“雖然在加拿大我有很漂亮的家，但作為設計師，只有在中國，才有可能這樣迅速增長。現在的狀態是我夢想中的狀態，沒有任何理由離開。”
在飲食上Roze已經習慣，她喜歡吃杭州的片兒川和西安的油潑面，假期回加拿大吃西餐，她甚至有些不習慣，想著“吃別人盤子里的食物”。
“我在中國呆得越長，越覺得中國有無限的可能性，中國一天比一天國際化，以后外國人會逐步進入三四線城鎮。”Roze說道。
