7月31日凌晨一點，可樂不可daydayup在淘寶直播間剛結(jié)束了一場長達(dá)五小時的服裝的專場直播。
她趕緊喝了一口水，看了一眼后臺數(shù)據(jù)：5小時的直播戰(zhàn)績，14萬人觀看，銷售量達(dá)4000件，銷售額定格在了100萬。“還算理想。”她有些開心。
可樂直播的這場服裝專場，是“杭派女裝”的一個新銳服裝品牌，叫炫研。
在可樂的專場中，杭州本土品牌的服裝占到了四分之一。這幾年，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，服裝走進(jìn)了直播間，玩起了“服裝+直播”，杭州多家服裝企業(yè)對這樣一種“新零售”模式更是躍躍欲試。
四五個小時的一場直播相當(dāng)于門店一個月的銷售額
可樂，姓陳，今年33歲，一米七的個子，體重只有80多斤，是個淘寶網(wǎng)紅主播。相比真名，她更喜歡別人叫她“可樂”。
來杭州前，可樂一直在北京闖蕩。2016年，注冊了一個叫“可樂不可daydayup”的淘寶直播號，輾轉(zhuǎn)于北京各處做直播。
“那時什么直播都做，粉絲少，粘度不高，做得并不好。”可樂記得，當(dāng)時最多也只有3萬粉絲，就在她快放棄的時候，繆忠榮出現(xiàn)了，也就是“紅演圈”公司的負(fù)責(zé)人。
一年前，“紅演圈”公司簽下了她，直播走的是輕熟歐美風(fēng)。簽約后的第一場專場服裝直播，讓她興奮不已，“直播5個小時，起碼要換上60套衣服，剛開始，不太喝水，一說完嗓子就啞掉了，喉嚨發(fā)炎。”
現(xiàn)在，她每次直播前，泡一杯胖大海是必備的潤嗓“神器”，站上五六個小時，對她來說，太平常。“選款、化妝一兩個小時，直播五六個小時，總結(jié)也要1個小時，我一天的工作量時間也差不多要八九個小時。”
可樂目前已經(jīng)是“紅演圈”最看好的一個流量IP，一年來已直播過不下200個品牌，有服裝、化妝品、食品等。“經(jīng)過后臺數(shù)據(jù)分析，可樂的粉絲人群，年齡在25-35歲之間，職業(yè)大多數(shù)是白領(lǐng)。在選擇直播專場，我們也會根據(jù)這個進(jìn)行匹配。”紅演圈(北京)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司運營總監(jiān)繆忠榮說。
對于炫研的這場直播，一百萬元的銷售額，繆忠榮說，“一般。”從去年開始，對可樂進(jìn)行包裝之后，一年多下來，她的粉絲數(shù)量，從兩三萬漲到了三十五萬，一場直播，銷售額少一點在四五十萬元，多一點有一兩百萬元。目前，可樂最好的成績，是240萬元，在淘寶直播間排位第17名。
“像淘寶直播的一線網(wǎng)紅，比如說薇婭，粉絲多，流量大，一場可能就有千萬元銷售額。”繆忠榮說。“今年年底目標(biāo)，就是希望可樂能擠進(jìn)網(wǎng)紅直播間前十名，粉絲達(dá)到百萬，單場直播(4-5小時)銷售額近千萬元。”繆忠榮說。
100萬，這個數(shù)字對繆忠榮來說，不是可樂的最好成績，但對于新銳服裝品牌來說，確實也是個不小的銷售額。“我們做的一場直播，四五個小時，可能就是獨立設(shè)計師品牌門店一個月的銷售額。”繆忠榮說。
本土服裝企業(yè)力捧“網(wǎng)紅”去年開始杭州的服裝走進(jìn)了直播間
從去年開始，杭州本土服裝企業(yè)，開始大力追捧“網(wǎng)紅”，比如伊芙麗、雅瑩、Mofan、郁香菲、芭蒂娜、卡拉佛、百格麗、JAC、Double Feac、衣品天成等。
繆忠榮說，像一些大的服裝品牌，比如伊芙麗，去年開始嘗試直播，一個月做兩次直播，根據(jù)需求可能會去企業(yè)總部展廳，也有去線下門店，或者是自己選款式帶回直播間。
位于藝尚小鎮(zhèn)的加拿大設(shè)計師品牌JAC剛剛試水網(wǎng)紅直播，JAC副總經(jīng)理李寧介紹，從今年4、5月份開始，嘗試網(wǎng)紅直播。“原來預(yù)想一天賣個幾十件，銷售額賣個幾萬塊差不多了。”但是結(jié)果卻出乎意料，“一天的銷售額，賣了幾十萬。”
今年4月，蝶訊網(wǎng)華東總部落戶在藝尚小鎮(zhèn)，這幾天，新的辦公場地正在緊鑼密鼓地裝修，整個占地面積有1800平方米，在最核心的板塊，開辟了一塊新的領(lǐng)域：兩個網(wǎng)紅直播間。
蝶訊網(wǎng)董事會秘書田和兵為了裝修的事，在杭州駐扎了幾個月，“杭州的網(wǎng)紅特別多，而且市場也很大，我們在展廳設(shè)計上增加了兩個直播間，可以容納6個網(wǎng)紅同時做直播。”田和兵說，華東總部還沒開張，有服裝企業(yè)已經(jīng)知道展廳有直播間了，提早來預(yù)訂的也有不少。
網(wǎng)紅直播間，為何未開先火了？田和兵舉了一組數(shù)據(jù)，一家原創(chuàng)設(shè)計品牌服裝開設(shè)了一個三天的專場直播，第一天銷售額有55萬，第二天，達(dá)到了67萬銷售額，第三天達(dá)到了120萬銷售額。這三天的銷售額，是這個品牌線下一家門店半年的銷售量。
的確，自帶流量的網(wǎng)紅主播，是行走的大型IP，在網(wǎng)紅圈就刷新了銷售記錄。就拿淘寶直播界的大紅人薇婭來說，她曾在一次5小時的直播中，幫助一個0粉絲的店鋪創(chuàng)下7000萬元成交額，刷新了直播賣貨記錄。
預(yù)測新一季服裝的流行趨勢從半年縮短到15天
2000年前后，服裝行業(yè)一片欣欣向榮。當(dāng)時，杭州的喬司是服裝廠的聚集地。
很多四季青白手起家的老板，在這里有服裝加工的廠房，一個個創(chuàng)業(yè)者從幾臺縫紉機做起，自己設(shè)計、剪裁、制作，走上了創(chuàng)業(yè)之路。此后，一家家“夫妻店”式的女裝鋪面逐漸升級為專賣連鎖店。眾多品牌如雨后春筍一般出現(xiàn)。
傳統(tǒng)的服裝行業(yè)在預(yù)測下一季流行趨勢時，就是“夏天準(zhǔn)備冬裝，冬天準(zhǔn)備夏裝”，生產(chǎn)時間會提前半年。但是，網(wǎng)紅來了，卻縮短了供應(yīng)鏈的反應(yīng)時間。
“從選款，到直播銷售，再到供貨，這個服裝的生產(chǎn)周期，在不斷縮短。”田和兵說，網(wǎng)紅的服裝供應(yīng)鏈，可以把這個服裝生產(chǎn)周期縮短到15-20天。
要說網(wǎng)紅為什么能在服裝行業(yè)快速崛起？田和兵說，網(wǎng)紅是距離消費者最近的位置，而她們每個人的風(fēng)格和定位，都是基于每一季的時尚，她們本身就可以通過自身敏感性，發(fā)現(xiàn)新的流行趨勢，甚至成為流行趨勢的制造者。
除了本身的流量，它還是一個新的銷售渠道。“它用直播的方式，實現(xiàn)實時與產(chǎn)品更新相結(jié)合的模式來服務(wù)粉絲人群，相比到店消費，客戶不再局限本地，粘性更大。同時，主播作為銜接產(chǎn)品與粉絲的中間橋梁，并去除大部分中間渠道環(huán)節(jié)和廣告費用，利潤空間也大。”
不過，驚喜的銷售額也伴隨著市場的沖擊。“網(wǎng)紅電商，銷售的貨品80%是現(xiàn)貨，而20%是預(yù)售，一般是在48個小時之內(nèi)發(fā)貨。對服裝企業(yè)來說，如果要做線上推廣，就要有一定量的現(xiàn)貨。”在行業(yè)內(nèi)，也有人把這個叫做“快返”，意思是快速返單，考驗的是企業(yè)的生產(chǎn)能力。如果供貨能力跟不上，可能一場直播做完，就很吃力。
另外，網(wǎng)紅上新的速度，讓傳統(tǒng)企業(yè)吃不消，“網(wǎng)紅一場直播可能就把傳統(tǒng)服裝企業(yè)一季度的款式全都銷售了出去，如果企業(yè)沒有超強的開發(fā)、設(shè)計能力，完全跟不上速度。”
