服裝商品研發、制造的超季節性，服裝經營市場的預期性，決定了訂貨會作為服裝營銷的一個重要內容，是服裝企業邀請經銷商、加盟商通過集中看樣訂貨，向經銷商傳達經營理念，推銷新一季產品，收集市場信息，制定企業生產、銷售計劃，預收定貨款，根據客戶訂貨單分批分次出貨的一種市場運營方式。

　　多數靠代理加盟商經營的服裝企業，每年至少要開春夏、秋冬兩季訂貨會。由于許多服裝經銷商分銷的不只是一個品牌，為爭奪客戶資源搶占市場份額，眾多服裝企業從訂貨會這個市場營銷的第一環節入手，拉開角逐態勢，表明服裝市場的競爭已達白熱化。

　　為吸引更多的經銷商、代理商參加品牌的訂貨會，許多企業把訂貨會搬到了風景名勝之地舉辦。為讓經銷商看樣開心訂貨放心，眾多企業都請經銷商免費住豪華酒店，喝名酒吃大餐。有企業請品牌明星代言人到訂貨會現場，與經銷商合影，有企業準備大批最時尚的電子物品，給訂貨多的經銷商獎勵，更有企業請來專家學者，搞論壇辦講座，用新的營銷理念提升經銷商對品牌的忠誠度。某服裝企業老總說，訂貨會能想到的營銷行為，企業幾乎都用到了，目的只有一個，讓經銷商高興時多下單，多打定貨款。

　　我國重要的服裝產業基地石獅，為滿足服裝企業訂貨會應運而生的各種高檔酒店，在這個縣級市里比比皆是。訂貨季時，各星級酒店住的全是全國各地經銷商，時裝發布秀、招待酒會、答謝宴會天天此起彼伏。有經銷商笑言，每次參加訂貨會就像過年，在五星級賓館住著，每天名酒大菜侍候著，每季都這樣，已經沒有特別的感覺了。

　　服裝品牌商坦言，盡管經銷商誰都不是為了吃香喝辣而來的，但訂貨會是與經銷商勾通，展示品牌實力的重要機會，這個錢非花不可。

　　一家有500個經銷商的企業算過帳，雖然來參加訂貨會的經銷商交通費自理，但企業開一次訂貨會，僅在住宿招待費上少則投三、五十萬，多則要花上百萬。一些網點過千家的企業苦不堪言，每開一次訂貨會，面對數千來賓，企業投入極大的人力物力，但收效越來越不成正比。服裝訂貨會今后如何開?成為眾多服裝企業的一大困惑。

　　筆者受邀曾在參加一設計師品牌服裝訂貨會，發現這家企業與眾不同的是，沒有龐大的會務機構，企業既不管客戶接送住行，也不專門安排經銷商吃喝娛樂。看完品牌新產品動態秀后，經銷商們主動到了企業訂貨現場看樣下單。洽談桌上擺有糖果點心礦泉水，任需自取。到了飯點，企業統計有用餐需求的客戶后，公司全體員工和經銷商都在洽談桌旁吃快餐公司送來的盒飯，餐后客戶全撲進了新品貨架間，每天忙到晚上十點經銷商還不肯走。訂貨下完單的經銷商，與企業老總交流后，俏然離去。

　　這家設計師品牌負責人告訴我，經銷商真正關心的，是企業新一季的貨品能否適合市場需求，是否能讓他們賺到錢，這是經銷商參加訂貨會的核心。品牌設計總監說，與其他企業相反的是，全國各地經銷商為感謝我們開發的新品讓他們掙到了錢，感謝我們每次及時為他們發貨補貨，來參加訂貨會時總帶來各地土特產慰勞我。讓我們深感不斷開發更多更好的新產品，讓經銷商賺更多錢的重任。

　　如此輕松的訂貨會，是眾多品牌神往的經營境界。重新認知訂貨會本質，使趨前的營銷手段真正擊中經銷商最心動的那點，服裝企業有必要把更多的精力用在，如何滿足經銷商需求和消費者欲望上。

　　在訂貨會這個服裝營銷的第一環節，如何開展科學營銷策劃，每季給訂貨會增添一些搶眼的內容，如品牌自身創新實力的展現，引領市場拒絕平庸的商品體系，提升終端競爭水平的全新戰略舉措，降低成本切合實際的促銷策略。

　　訂貨會季季開年年要開已成常態，如何科學策劃綠色營銷用服務感動經銷商?困惑著的服裝企業應迅速調整營銷策略，決勝訂貨會。