導讀：一場去庫存的仗打了快一年，如何平穩控制自身的存貨讓它們變成現金流，而不是積壓在倉庫的減值準備，是服裝公司面臨的共同問題。

　　從來沒有一個行業如服裝這般，產品定位最為重要。一旦走偏——如反面者李寧將無情直面大山般倒下得庫存。

　　去庫存，當然不僅因為自身的定位和外部環境變化，庫存是服裝公司永恒的“阿喀琉斯之踵”。

　　幾乎完全競爭的服裝企業，及時調整業務戰略，如何快速周轉去庫存是投資者關注之重。

　　在天貓191億的雙十一促銷成交額的刺激下，對實體零售行業，尤其是服裝行業的擔憂更加加深了。

　　一些蛛絲馬跡可以看到行業的裂變，高端女裝朗姿展開了郵件促銷，也在天貓的旗艦店里開始了五折大促銷，而扎根于三四線市場的潮流前線也開始醞釀其網店開張，森馬不惜以犧牲毛利率以甩掉庫存包袱。

　　實體店里，深圳的天虹商場展開的線下五折銷售也吸引了大把冒雨前來的顧客，或許他們是從剛剛結束了48小時通宵營業的茂業百貨搶購戰場上歸來的。

　　進入秋冬季節，以服裝為主導的線上線下零售系統都進入了大力打折促銷季，這背后是服裝公司與存貨的一場拉鋸戰。

　　新上市的小規模的公司在急劇擴張，新增加盟商成為消化庫存能手，而老牌公司的外延式擴張時代已經過去了，需要精耕細作地進行品牌建設和創新。

　　本次調查，我們主要選擇了分布在沿海城市和一線城市的各類特色服裝類公司。

　　包括遠遠甩開美邦和森馬的高增長公司搜于特、定位高端男裝的卡奴迪路、創業板明星公司探路者、高端女裝朗姿股份、職業裝定位的喬治白，以及遭遇服裝行業滑鐵盧的代表森馬服飾。

　　我們從各大公司的存貨入手，尋找各大公司在服裝行業并不景氣的時候如何使出渾身解數趁機搶占市場空間，打敗競爭對手。

　　從北京到溫州，再到南方的東莞廣州，直擊服裝公司最核心的動態。

　　這個行業的小公司正常上市初期的蜜月期，老牌公司則經歷著長大后的陣痛。

　　外延擴張、內部去庫存等都在挑戰著這個行業的經營者。

　　搜于特現場：單季6成增速憑什么，提前兩季甩貨

　　搜于特一季度銷售毛利率下滑四個百分點，又在二三季度迅速回升的原因何在？在三四線市場開大店的潮流前線如何外延式發展？

　　分布在東莞各大鎮上密密麻麻的公司中，我們在道滘鎮找到搜于特(002503.SZ)公司的總部。它是東莞屬第四大的納稅大戶，自上市之后就成了當地的名企業。一棟以一年100萬左右租金租來的辦公樓，是搜于特公司近千人的公司總部所在地。工廠式的辦公樓里，展示著搜于特的品牌——潮流前線最新的展廳布置。

　　在服裝紡織業低迷的市場上，尤其是以森馬美邦為龍頭的休閑服飾公司業績下滑明顯的時候，搜于特以黑馬的姿態出現，自上市之后的高增長讓同行業公司咋舌。2011年以來搜于特單季度的凈利潤同比增長率平均值在63%以上，是什么讓搜于特能夠在競爭激烈的休閑服飾市場光彩奪目？

　　把存貨甩給經銷商

　　從我們最關心的存貨入手。三季報披露目前公司的存貨為3.69億元，相比中報和一季報小幅下降。

　　三季報的存貨營收比0.33，也就是說每創造出一個億的營業收入，需要3300萬元庫存量。這個水平在本期考察的6家公司中占據中間水平，但低于同樣在擴張中的探路者(300005.SZ)和卡奴迪路(002656.SZ)，二者三季報存貨營收比分別為0.54和0.64。

　　如何控制庫存量？搜于特董秘廖崗巖表示公司目前處于全力發展加盟商的階段，一方面加盟店的好處就是將存貨問題下放到各大加盟店，與公司本身無關。在一年四季的訂貨會上，公司依據加盟商下的訂單進行加工生產，公司一般會在訂單額度上增加一點流動存貨。另一方面，快速擴充的加盟店，使得公司的庫存得以快速消化，庫存的積壓多來自于原材料和在產品。

　　不同于美邦將中間生產環節完全外包，搜于特目前走的是設計——原材料采購——委托加工——渠道加盟的方式，將工廠生產環節外包給了在湖南和東莞的代工廠，而原材料的采購仍由公司來進行，原材料多數來自于江浙和福建一帶，都是公司多年來的合作伙伴。

　　涉及到搜于特今年一季度毛利率下降4個百分點，而二三季度又回升到34%左右的情況，董秘廖崗巖表示一季度毛利的下滑是由于當時低價處理了2011年底的幾千萬庫存，導致銷售毛利的降低；而二三季度的回升，則部分原因是該批產品的原材料預測價格較高，但實際采購價格較低。

　　搜于特目前產品的定價模式采取的是成本加成，因此毛利率相對穩定。而一般在訂貨會上會對下兩個季度的產品進行定價，對原材料的價格進行預估。因此當實際采購時原材料價格下降會增加產品的毛利。

　　對于經銷商的存貨處理問題，一般在季末都有折扣促銷，“一件六折，兩件五折”的簡單促銷方式是潮流前線最愛使用的。而公司方面，也只會給出促銷的建議和指導，并不會干涉經銷商的終端銷售價格，對于打折處理過季存貨問題，也持積極態度，潮流前線的品牌定位使得它并不怕“打折太多而影響品牌形象”。

　　三四線市場的地標型店鋪

　　談到對公司的品牌建設，廖崗巖非常堅定地說：現在搜于特就專心做好當下的事情。潮流前線的品牌定位不會變，定價策略不會變。子品牌方面，雖然森馬服飾有了童裝品牌巴拉巴拉，而美邦服飾開創了高端的ME&CITY，但廖崗巖表示公司暫時不會開設新的子品牌，專注擴展潮流前線的市場領域。而品牌的形象方面，目前的代言人謝霆鋒和宋慧喬的合約將在明年到期，公司董事長馬鴻表示應該會續簽謝霆鋒，而可能會替換掉宋慧喬。目前兩位的代言費在200萬-300萬之間，合約一般簽2-3年，而每次出席活動的費用另算。

　　雖然立足在三四線市場發展，潮流前線的品牌定位卻并非只求便宜實用，而是講究“時尚下鄉”。自2012年開始，對新開加盟店原則上要求達到200平方米以上，同時鼓勵加盟商向“空中發展”，開設多樓層店鋪；公司繼續通過給予貨款信用額度、送貨架、送燈具、補貼裝修、管理培訓等多種措施全方位扶持加盟商開大店、開多店。

　　在廣西百色、安徽吉安、深圳關外等地方都開設了地標型的大店面，成為周邊商業區的一個標志。

　　訂貨會樂觀，提前鎖定來年增長

　　冬季和明年春夏的訂貨會已經開完，對于訂貨會的情況，廖崗巖表示情形比較樂觀，此前搜于特已經預告今年凈利潤增速將超過40%。

　　對于紅紅火火的網上商店，廖崗巖則表示公司正在進行線上商城的建設，也是放到淘寶天貓的平臺上。屆時將會把線上和線下的產品線區分開來，重點仍然在線下渠道的鋪設中。

　　目前處于迅速外延式發展中的搜于特走著前輩們曾經走過的輝煌路徑，1995年開設第一家專賣店的美特斯邦威和1996年成立于溫州的森馬服飾都經過快速的外延式發展階段，而如今則經歷著品牌經營和內部管理的瓶頸。

　　在競爭對手忙著應對自身困境的時候，搜于特搶灘新興市場的腳步已經邁開，公司高管深感公司內部管理亟需提升。

　　探路者現場：3.36億存貨如山，售罄率降10個點

　　探路者業績符合預期，但是巨量的庫存也成為了戶外龍頭必須面對的問題。報表顯示公司三季度存貨為3.36億

　　理財周報上市公司重大項目實驗室研究員 鄭鵬遠/文

　　由于帳篷、炊具，水壺和戶外服飾等各式產品的錯落擺置，探路者(300005.SZ)的店鋪雖然整體面積不大，但似乎特別顯眼。即使在繁華的西單大街君太百貨7層，顧客也可以輕易發現它。

　　2012年11月15日，北京下起了雨夾雪。最新款的沖鋒衣擺在了探路者門店最前面的位置，理財周報記者觀察到走進店鋪的顧客，多數都會在這款衣服前駐足。

　　“我們新款的沖鋒衣防水和透氣性非常好，現在正好穿，任何雨雪都沒問題的，保暖效果也特別好，現在很多店面賣得都是偽沖鋒衣。”據店里的銷售人員介紹，這款沖鋒衣是最近一個月賣的最好的產品。

　　“除了款式好看，主要是我們家的衣服功能性更強一些?！绷硪晃讳N售人員開始強調產品的科技含量。她告訴記者，目前店里上的都是最新的款式，過季的衣服都已下架了，存貨一部分會被送往幾家折扣店處理。

　　去庫存靠100家折扣店和電商

　　北京知春路6號錦秋國際大廈A座，最上面的4層樓面，探路者占去其中3層。

　　2012年10月20日，探路者公布三季報，前三季度營業收入同比增長45.3%至6.24億元，營業利潤同比增長78.0%至1.15億元。

　　多位分析師表示，探路者業績符合預期，但是巨量的庫存也成為了戶外龍頭必須面對的問題。報表顯示公司三季度存貨為3.36億，同比增113.5%，環比則上升266%。對此，一些券商研究員認為這主要來自于秋冬裝的提前入庫。

　　然而，113.5%的存貨同比增幅顯然不能僅僅用季節性因素解釋，對此，探路者董秘張成對記者解釋，由于規模擴大，很多加盟商資金壓力加大，很多夏季的銷售貨款未能在9月追回，如扣除這些已售出產品，實際三季度的庫存與往年變化不大。

　　談及去庫存，張成告訴記者，這取決于貨品的售罄率。去年，探路者售罄率在75%左右，剩下的貨品會在下一年度一些折扣店來進行銷售。目前公司有100家左右的折扣店，占到公司店鋪的8%。

　　此外，過季產品也會通過電商進行銷售。張成表示，對于去年75%的售罄率情況來說，電商銷售去庫存的占比并不大。今年目前售罄率統計是60%多，所以電商占比會有所提升。

　　探路者電子商務分公司在錦秋國際大廈A座24層，與探路者董事長盛發強的辦公室處于同一樓層。目前，探路者跟國內主要電商都有合作，探路者電商品牌阿肯諾今年4月底已經正式上線。盛發強介紹，阿肯諾是一個獨立于探路者運營的品牌，主打休閑戶外用品，其銷售商品與探路者現有產品截然不同。

　　2012年上半年，探路者電商收入為2330萬元，同比翻番；2013年春夏訂貨會電商訂單為7000萬元左右。目前阿肯諾在探路者銷售收入中占比8%左右，盛發強希望未來這個新品牌能夠占到30%。

　　張成表示，目前其他電商銷售的主要是兩類產品，第一種是過季產品，價格上會進行一些折扣，因為對當季產品不會構成什么影響。第二種就是探路者針對電商會有些特制款，做到線上線下的差異化。

　　避免惡性庫存應對行業寒冬

　　探路者董事長盛發強在接受理財周報記者采訪時曾表示，相比其他企業，探路者更為透明化。這種透明化也體現2013年春夏季服裝訂貨會上。

　　目前，國內各大服裝品牌訂貨會已陸續結束，但服裝企業對于訂貨會數據都表現得極為謹慎，截至目前，僅有探路者公開了2013年的春夏季訂貨會情況，公司披露2013年春夏訂貨金額同比增長50.49%。

　　對此，探路者董秘張成表示，每年兩次的訂貨會能占公司銷售額85%以上，由此判斷公司明年業績依然可以保持不錯的增長。此外，一位研究員表示，得益于ERP系統完善，公司內部管理和成本控制能力提高，毛利率為49.8%比去年同期提高1個百分點。

　　對此，外界普遍質疑探路者很難繼續保持業績的高增長。

　　銀河證券分析師馬莉認為，雖然去年召開的訂貨會探路者收入增速66%，但今年以來加盟商提貨率降低，2012年第二、三單季收入增速回落到了35%左右。目前，整個服裝終端壓力較大，公司也受到大環境影響售罄率降低。

　　面臨行業寒冬，探路者將采取怎樣的策略？

　　對此，張成告訴記者，三句話就可以解釋清楚。

　　第一是總結判斷行業發展的趨勢，因為行業發展趨勢反映了公司實際增長的空間。探路者會根據公司對行業趨勢的判斷，把業績增長目標調整到一個合理的范圍，避免形成惡性庫存。

　　第二是對市場需求定位的判斷，力求設計出來的產品風格能夠最大程度為市場所接受。最后是打造品牌的個性文化。

　　“比如我們請汪峰來代言，推出全新品牌形象廣告，以汪峰經典歌曲《勇敢的心》為主題曲，打造我們的品牌文化。讓消費者不僅能買到產品，更能感受到探路者勇敢的精神?！睆埑杀硎?。

　　卡奴迪路現場：庫存猛增1億，20家店配1奧特萊斯

　　對于行業內由來已久的庫存問題，董秘林峰國顯得有些無奈：“庫存是品牌的墳墓，這是無可避免的?！?/P>

　　理財周報上市公司重大項目實驗室研究員 謝達斐/文

　　“這件西裝是今年的新款，細條紋顯得直挺穩重，現在全場七折，折后是二萬一千多”。廣州友誼百貨的卡奴迪路直營店里，售貨員指著店里一件男士西裝，給記者介紹今年的秋冬新款。

　　“幾千的西裝原料是國內的，剛才那件2萬多的原料源自國外，所以比較貴?！笔圬泦T告訴記者。

　　在友誼百貨二層，與周圍的男裝品牌相比，卡奴迪路有完整的店面隔間，店面空間顯得大氣整齊。不過在記者走進直營店半個小時里，并沒有看見其他顧客。

　　在理財周報上一期關于服裝的報道中提到，三季度卡奴迪路以70%的毛利，62%的業績增長在男裝中獨秀一枝，不過仍然面臨著服裝行業無可避免的宿命——庫存問題。

　　據三季報顯示，該公司存貨余額在期末達到2.53億元，環比增長61.6%，而營業收入3.95億，庫存營收比達到了0.65，在本期研究的6家公司中高居榜首。而經營性現金流又下滑，這背后的原因是什么？與同行其他品牌高端男裝相比，卡奴迪路的運營模式和去庫存渠道又是如何？帶著這些迷思，記者走訪了卡奴迪路廣州總部以及采訪了董秘林峰國。

　　每20家直營店配一家奧特萊斯

　　對于行業內由來已久的庫存問題，林峰國顯得有些無奈：“庫存是品牌的墳墓，這是無可避免的?！?/P>

　　光大證券分析認為，三季度存貨較年初增73%至2.53億元，較上半年的1.57億元增長明顯，主要因公司直營店鋪增長致備貨量上升以及2012年秋冬貨品基本入庫所致。

　　增開新店一直是卡奴迪路品牌拓展和營銷網絡擴張的重要戰略。2008年以來，公司門店數量的年均復合增長率為36.88%，其中直營店的年均復合增長率為32.63%，加盟店的年均復合增長率為42.90%，而今年，共新增開了90家門店。

　　卡奴迪路每年有2個訂貨會，每年的訂單都還在增長?？ㄅ下饭讨粶刂菔忻椨邢薰娟惪偨浝砀嬖V記者，名威和卡奴迪路已經有十幾年的合作關系，主要男裝外套和夾克成品，每年的訂單都在遞增。

　　庫存是各家服裝公司的共同問題，而解決的渠道卻有各家的不同。

　　2011年三季度，報喜鳥是通過在二季度增加加盟商的退貨來緩解秋冬庫存壓力，而卡奴迪路也有自己的一條去庫存路子——奧特萊斯(OUTLETS)折扣店。

　　“這可以說是卡奴迪路的特色，國外一線男裝品牌都是這么做的，模式已經很成功。”林峰國興奮起來，顯得自信滿滿。他表示，奧特萊斯店營運成本較低，聯營商場扣點較少，一般是15%的返點。因此，奧特萊斯店是過季貨品的主要消化渠道，舊貨一般打3-6折出售，在降低庫存水平的同時加快了資金回籠速度。對于庫存消化，公司通過在廣州、北京、上海等地開設奧特萊斯店予以消化，公司現有奧特萊斯店20家，平均每20家直營店配有一家奧特萊斯店專門消化近2年內的舊貨。

　　業績增長受益于運營模式

　　對于卡奴迪路三季度獲得業績增長62%和70%毛利的“秘籍”，林峰國坦言，主要受益于新開門店、募集資金的6.5億以及卡奴迪路的運營模式。

　　卡奴迪路聯營商場返還扣點的運營模式使得其在租金和人工成本普遍上漲的情況下沒有受到很大的影響。

　　“福建主要集中生產夾克和褲子，以街邊店和加盟店為主。江浙一帶的男裝約50%是在街邊店，50%是在中檔商店。而卡奴迪路屬于輕資產型，70%到75%的營業收入都是直接來源于直營店?！绷址鍑硎?。

　　他告訴記者，卡奴迪路在百貨商場和機場都是聯營商場模式運營，不需繳納租金，實行收入分成，商場分成收入35%。

　　因此，相對于福建和江浙一帶的男裝會受到租金上漲50%而吞噬利潤，卡奴迪路并沒有受到很大影響。

　　再者，公司把募集資金6.5億投向新開門店和ERP信息化管理建設也是業績增長的重要因素?！安贿^，公司發展速度太快，管理上有些趕不上，如在人工培訓等方面，還需要時間去適應。”李峰國有些擔憂。

　　對于公司今年的業績，林峰國表示符合增長區間為40%-60%的預期。廣東而言，去年廣州友誼百貨的卡奴迪路直營店業績最好，達到500萬-600萬的營業收入。

　　運營效率降致現金流持續為負

　　三季報顯示，卡奴迪路經營性現金流增長率在今年一季度由正轉負，三季度更是環比減少了2000多個百分點。

　　興業證券分析認為，報告期內，隨著公司經營規模的擴大，公司資產負債表運營效率有所下降。

　　公司應收賬款在今年逐期提升，主要因為公司今年在資金狀況較為寬裕的情況下，增加了對加盟商的信用支持力度。運營效率的下降使得公司經營性現金流持續為負，也使得償債能力指標有所下降?！斑M貨多采購多，新開門店多也是經營性現金流下滑的原因?！鄙鲜龇治鰩熛蛴浾弑硎?。

　　朗姿現場：存貨環比激增4成，加盟商壓貨猛回頭

　　壓在加盟商渠道的存貨，全部回到了朗姿，導致朗姿的存貨急劇地上升。而喬治白由于轉型未成，導致成本上升，存貨也上升。

　　理財周報上市公司重大項目實驗室研究員 楊流茂/文

　　上海南京西路伊勢丹4樓，“LIME FLARE”(萊茵，朗姿旗下品牌)專賣店的位置不大顯眼，店門口旁邊擺著“朗姿股份上市一周年”字樣的牌子和當紅影星馬蘇的照片，另一邊是“八折”的牌子。

　　店里掛著高檔毛衣、連衣裙、褲子以及少量鞋子。毛衣價格動輒上萬，褲子價格一般也在兩千以上。記者在那里停留了約半小時，只見人流稀少，兩個店員無所事事。

　　朗姿降低62%加盟率致高庫存

　　今年三季報顯示，朗姿股份前三季度營業收入為7.82億，同比增長26.10%；歸屬上市公司股東凈利潤2.08億，同比增長41.15%。與此形成鮮明對比的是，前三季度存貨較年初增長66%，達4.45億，三季度存貨較二季度末增長39.78%。

　　事實上，朗姿高庫存一個重要“罪魁禍首”是它的加盟體制。在朗姿發展初期，由于需利用加盟商的地域優勢進駐百貨談判，因此加盟占比很高，尤其是主品牌朗姿，加盟占比達62%。

　　“這個體制其實對高端品牌來說是錯配，低端品牌一般是營銷導向的，像森馬、美特斯邦威，高端奢侈品一般很少是加盟的。加盟體制會不斷地沖擊價格體系，品牌塑造力就會出問題。”上海某資深投資人士告訴記者。

　　第一創業研發中心研究員呂麗華也認為，相比于加盟，直營有利于改善朗姿在一二線城市的終端管理水平，擴大單店盈利，并且能減輕加盟商的資金和庫存壓力，又使加盟商獲得高于其之前經營所得，充分調動其經營動力。

　　因此，從2012年開始，朗姿股份對朗姿品牌采取部分加盟轉直營的方式，收編部分加盟商的店鋪歸公司所有。數據顯示，今年上半年朗姿股份在一二線城市收了19家加盟商門店(無錫14家，河南5家)，未來還將通過從一二線及省會城市的加盟轉直營及新開直營店的方式，實現一二線城市全部直營、全國80%-90%直營占比的目標。提高直營比例，不僅提升了管理效率，降低了成本，還提高了銷售毛利率。2012年二季度朗姿股份毛利達64.23%，比一季度提升3.49個百分點。

　　但是，這也帶來副作用——庫存壓力。

　　壓在加盟商渠道的存貨，現在全部回到了朗姿手中，導致朗姿的存貨急劇地上升。數據顯示，前三季度朗姿存貨較年初增長66%，三季度存貨較二季度末增長39.78%。

　　在庫存壓力下，朗姿股份于2011年下半年成立了第5季業務分部，負責OUTLETS折扣店并整合部分終端店鋪。2011年朗姿共整合7家OUTLETS折扣店，今年上半年新增9家至16家，后續還有10多家待整合，公司計劃于今年內完成全部OUTLETS的整合。

　　然而，折扣店在消化庫存的同時，也帶來了毛利的下降。數據顯示，朗姿在二季度毛利升至64.23%以后，三季度毛利下降2.68個百分點，與一季度毛利60.74%相差不大，加盟轉直營帶來的毛利優勢被消耗殆盡。

　　第一重錯配，導致了現在的第二重錯配。這就是朗姿的核心問題。

　　喬治白：轉型紊亂致高庫存

　　理財周報記者根據喬治白網上發布的在上海的營業網點，先后到過長寧路龍之夢購物中心、延安西路世貿商城、淮海中路百盛購物中心、零陵路飛洲國際廣場和南京西路新世界城，都沒有找到喬治白營業網點，最后只在偏遠的銅川路弘基時尚中心2樓才找到一家喬治白襯衫店。

　　“這是喬治白的老問題，關店率較高，背后是喬治白銷售體系的關系還沒有理順?！鄙鲜鲑Y深投資人士表示。

　　三季報顯示，2012年1-9月喬治白實現營業收入4.56億元，同比增長15.6%，實現歸屬于上市公司股東的凈利潤6154.5萬元，同比增長8.6%。其中7-9月實現營業收入1.34億元，同比增長-3.2%，凈利潤1351.5萬元，同比增長-19.02%。

　　“公司的主要客戶主要集中在金融、電力、煙草等領域。宏觀經濟持續回落，預計公司部分客戶或潛在客戶壓縮行政開支，將訂單后延，造成公司收入利潤增幅明顯回落。”安信證券趙志成認為。

　　喬治白之前主要業務為團購定制。這一模式主要優勢在于庫存壓力較小，回款較快，但是受經濟波動影響很大。因此，喬治白開始自建渠道，推開零售。

　　但是，截至目前喬治白在零售方面仍不成熟，主要體現在：店效較低、關店較多、加盟商退貨率較高。

　　“產品線、成本結構、銷售體系都要發生很大的變化，商業模式是完全不同的，公司還沒有弄好這個轉型。導致現在成本上升，存貨也上升?！鄙鲜鐾顿Y人士告訴記者。

　　此外，訂貨會通常被視為來年服裝市場的風向標，隨著服裝行業終端增速下滑，2013年春夏季服裝訂貨會數據引發各方關注。但是，以團購為主的喬治白無法通過訂貨會來判斷未來情況。

　　森馬現場：毛利驟降6%，“想方設法去14億庫存”

　　森馬營收為什么下降，是因為去年加盟商也過于樂觀，拿的貨多了賣不掉，放到今年只能打折賣，今年貨也沒法再多拿了。

　　理財周報上市公司重大項目實驗室研究員 金耀/文

　　14.39億，這是森馬服飾(002563.SZ)截至今年3季度的庫存情況，這些庫存都在森馬服飾位于上海和溫州的兩個倉庫里。

　　記者來到森馬位于上海的物流配送中心，發現其規模確實配得上森馬這個服裝業“巨無霸”，2.5萬平方米的占地，由一個自動化倉庫和一個揀選樓組成。

　　庫存在哪，問題在哪？

　　正如一位森馬內部員工所說，“森馬的庫存，有一部分躺了在加盟商的倉庫里?！边@家以輕資產模式“發跡”的服裝企業，加盟商店鋪的比例如今在85-90%。

　　一位參加了今年搜于特訂貨會的加盟商向記者透露，他們幾個做搜于特加盟的還在討論要不要繼續開店，“但聽說森馬那邊的加盟商已經在考慮怎么關店了。”

　　森馬服飾方面表示，上述說法太具片面性，“森馬有8千多家店，每天開店、關店可能都是常態，并不存在大規模關店的情況”。一位券商紡織服裝研究員向記者分析，“沒有大規模關店，可能在于森馬加盟商的退出成本高，和森馬合作5年以上的加盟商占到了六七成。”

　　記者采訪了多位業內專業人士，對于森馬的存貨“癥結”的源頭，觀點集中在三方面：供應鏈問題、渠道和品牌管理有較大提升空間、上市前后對財務報表短期效益的過度追求。

　　供應鏈，品牌、渠道管理之痛

　　森馬方面向記者提供的資料，清晰地呈現了公司目前的供應鏈狀況，“供應鏈模式方面，森馬設計自營，生產全部外包，銷售直營與加盟相結合；產品供應鏈結構區分了時尚款、活力款及基本款；年采購超1億件，集中在長三角、珠三角，采購模式主要是IFOB和CFOB；森馬品牌與巴拉巴拉的訂貨會各每季1次，訂貨金額占70%?！?/P>

　　在倉儲配送方面，森馬在上海和溫州建有兩大倉儲物流基地，今年公司還宣稱擬使用超募資金2.5億元建設天津倉儲物流基地。信息系統方面，除了SAP和ERP，“曼哈頓系統”是森馬的物流中心針對產品倉儲配送所采用的核心平臺。

　　據悉，曼哈頓系統是森馬服飾投資千萬，以溫州、上海物流中心建成為依托，開發的供應鏈管理系統。2010年，森馬上海物流中心建成，一位參觀過森馬內部全套供應鏈體系的外資咨詢公司人士向記者表示：“當時在參觀完后，和里面管系統的人聊，說人、設備、系統會有個磨合期，大概會要兩三年才能把這套系統玩上手。像Zara這樣的國際品牌贏也就贏在供應鏈上，森馬追趕Zara還有距離。”

　　“看看森馬，拍了一個周的貨不發。找借口說是倉庫不給力，還說是72小時不發貨就會聯系，不會是看優惠多了耍賴吧！”這是一位網購了森馬衣服的網友的抱怨，可能算得上是對森馬供應鏈問題的管中窺豹。

　　上述券商研究員認為：“在國內，森馬和美邦的供應鏈系統都是投入較早，也比較領先，目前仍然處在不斷升級和完善的過程中，如森馬時尚款，前導時間(產品從設計出來到銷售的時間跨度)大概在2-3個月；Zara和H&M前導時間的只要2周?！?/P>

　　今年6月，森馬上海金海岸店開業，這是森馬繼西安小寨店后開設的又一家全新形象店。記者來到這家位于四川北路的形象店后了解到，這家兩層的店面是森馬對原來位于同址的店面進行了擴建和裝修，產品線的鋪陳和購物的空間都有了較大的變化。

　　一位專門從事消費零售業并購的投資人士，把森馬金海岸店開業解讀為森馬加大品牌管理的重要一步棋：“森馬的管理層似乎已經意識到自己要在終端管理發力了?！?/P>

　　據上述分析師透露，森馬今年已經在考慮積極解決加盟商的發展問題了，“森馬可能學習七匹狼那樣，涉足更多加盟店的管理工作，改變和加盟商的合作方式。比如，加強與加盟商庫存信息的溝通、幫助產品的陳列布置上等等，但這一計劃還仍處在想法階段?！?/P>

　　森馬看庫存危機

　　森馬服飾董秘鄭洪偉，對庫存問題也獨家回應了《理財周報》：“這是一個階段性的問題。大部分企業，從今年年初開始，已經積極想方設法加快庫存處理的步伐，已經取得明顯成效?！?/P>

　　森馬在3季度的單季度毛利率驟降6個百分點，也是“公司三季度因加大庫存處理原因”。

　　鄭洪偉認為國內服裝業普遍產生庫存問題有以下幾方面原因。首先，渠道擴張順利和消費需求旺盛的背景不復存在，行業內競爭加??；其次，各項成本上升，大型購物中心和電子商務改變了原有的消費渠道格局；最后，消費者的消費理念在提高。

　　上述森馬內部員工的看法卻略有不同：“近兩年服裝企業一個接一個地上市，庫存問題也相繼爆發，其中很大原因是上市或擬上市企業對財務報表短期業績的追求。加盟模式的服裝企業不用把貨賣了，把貨發到加盟商就能確認收入。像森馬今年營收為什么同比下降，是因為去年加盟商也過于樂觀，拿的貨多了賣不掉，放到今年只能打折賣，今年貨也沒法再多拿了?！?/P>

　　鄭洪偉對“追求報表”的說法并不認同，“森馬上市時，凈利潤就達到了十個億，納稅也有好幾億，完全符合上市的標準，不存在追求報表沖業績的內外動機?！?