海瀾之家賣的不是衣服，是線下流量。海瀾之家表面上賣的是衣服，其實不是衣服，為什么呢，因為海瀾之家賺錢的根本，不是衣服的進銷差價!

　　今天聊聊零售業話題，有一次，跟安踏創始人丁志忠等幾個零售大佬聊天，說起互聯網的沖擊，我問了一個問題：在互聯網的巨大沖擊下，零售業誰能活下來。

　　丁志忠除了自己，還說了一個品牌：海瀾之家。

　　海瀾之家是一個挺猛的公司，因為公司老板周建平說：要跟優衣庫拼了。

　　周建平很低調，但他的公司，是中國A股市值最高的服裝企業——海瀾之家。按照現在的估值，海瀾之家市值大約400億，讓他來代表中國服裝業去叫板，也不算過。

　　現在，本土服裝行業日子都不太好過，可是海瀾之家還在瘋狂的開店，目前已經有超過3000家門店了。當然也有很多人在質疑海瀾之家的模式，但是周建平自己很自信，甚至有點狂，他說，你們質疑，是你們看不懂海瀾之家。他還說，海瀾之家的模式，在中國獨一份，沒有人能模仿。這口氣夠大吧。

　　海瀾之家為什么能夠逆勢擴張?平時為人低調的老男人周建平又憑什么叫板優衣庫，海瀾之家的錢規則究竟是什么?

　　【第一把刀】人性之刀：服裝界的黃光裕

　　周建平這個人在外界知名度并不高，也不經常拋頭露面。所以我先簡單介紹一下這個人。

　　周建平開始創業還是80年代的事，1988年，周建平拿著開照相館所積攢的30萬元，承包了當時的江蘇新橋鎮的第三毛紡廠，這個廠子被簡稱為“三毛”。和那時候的很多明星廠長一樣，周建平也很有能力，三毛在周建平的帶領下，發展很快。到了1994年6月，江蘇三毛集團公司就成立了。兩年后，公司總資產達55億元人民幣，職工5000人，年產銷10億元。要知道，1998年接手的時候，廠子只有18名員工。

　　這個事不僅能看出周建平的能力，也能體現出他的個性，據說承包的時候，周建平還立下一紙軍令狀，話是這么說的：“錢，我來出;風險，我來擔;企業辦成了，是集體的;辦砸了，就算我交的學費。”從這個話能看出，這個人也很有魄力。

　　后來周建平在2002年左右創辦了今天海瀾之家的前身，江陰海瀾之家服飾有限公司。然后開始了開連鎖店賣男裝的生意，一直做到今天。2014年，這家企業又通過借殼上市的方式，成為了中國市值最高的服裝企業。但是直到今天，海瀾之家的模式都很有爭議性。外界對海瀾之家的看法也兩極分化，有人認為海瀾之家的模式很有創新性，值得學習。也有人覺得，海瀾之家的模式，其實就是國美蘇寧模式在服裝業的翻版，是一種所謂“類金融”的模式，所謂類金融，簡單說就是借供應商的錢來自己開店。具有一定的風險性。而周建平本人，更是讓我想到了當年的黃光裕。

　　為什么說周建平像黃光裕呢，大家知道，黃光裕開國美電器連鎖的時候，在處理和各大家電品牌供應商的關系的時候，那也是非常的強勢，說一不二，你不聽話，立刻把你的貨從賣場請出去。而周建平呢，我舉個小例子。一個是有一次一個加盟商，想在自己門店的門口擺放一個招財貓，很小的一件事，卻被海瀾之家的管理人員制止了，不行。門店的標識布置必須統一按照總部的要求，多一只貓也不行。怎么樣，夠霸氣吧。

　　但是黃光裕的霸氣，不僅體現在性格上，更重要的是，他開創了一種新模式，在國美電器連鎖出現之前，家電產品都是在百貨商場里賣的，而且是百貨商場里最最賺錢的部分，被黃光裕咔擦一下，簡單粗暴的，就把生意奪走了。現在，基本上沒有百貨商場再做家電的生意了。

　　那么周建平又奪走了誰的生意呢?顯然，他是想把男裝這個生意都給包圓了。不過，做服裝的都知道，女人的生意才好做，男人的生意該怎么做呢?一般來說，男人都是不太會買衣服的，另外，男裝的款式變化也相對簡單，這也意味著，每一款衣服的庫存壓力都很大，這和現在快時尚品牌的多款、少量的趨勢，正好相反。海瀾之家自己的口號不是說了，男人，一年來兩次海瀾之家，夠了，你想想，如果是女同胞，一年只買兩次衣服，怎么可能?

　　所以這又要說到優衣庫了。說起來，周建平和優衣庫還真有淵源。2002年，周建平去日本考察了一趟，這一趟考察，改變了周建平對整個服裝業走勢的看法。那個時候，優衣庫剛剛打算進入中國市場。

　　那個時候，自選量販式的賣衣服方式，也就是優衣庫的零售模式，在國內還沒出現呢，周建平到了日本，就被店里面配色鮮活、款式多樣的貨品迷住了，他還給優衣庫這樣的日本品牌總結了三個特點：

　　1、衣物按性別、功能整齊分區，店鋪布局一目了然;

　　2、同一款式的衣服，提供多種配色選擇，設計貼心;

　　3、顧客自行購物，架上貨品尺碼齊全，試衣間充足，不會被導購“貼身緊逼”，無壓力購物。

　　據說，還沒回到國內，還在飛機上呢，周建平就下定決心，要向優衣庫學習。

　　海瀾之家在銷售上有個特點，是從來不打折的，從人性的角度說，打折才有吸引力，不打折，又是什么道理呢，那么我們就從這里入手，分析下海瀾之家的銷售策略。

　　第一，學會做低頻的生意。

　　關于為什么不打折，周建平自己曾經解釋過，大概意思是說，有時候消費者為了等到合適的價格，看到新款也不敢買。海瀾之家不打折，消費者也就可以當機立斷，喜歡就可以買，等也沒有用。這樣一來，公司走貨及時，自然沒有庫存災難。

　　這個解釋合情合理，不過作為一個男同胞，我覺得還有一個原因。就是如果是男生給自己買衣服，那么男人是典型的低頻消費者，一般男人不會像女人那樣經常性的逛商場，看到一件喜歡的衣服，就隔三差五跑去看一次，它降價沒?它降價沒?男人買衣服的決策過程，會比女人懶得多，如果海瀾之家經常打折降價，那不是坑爹嗎，長此以往，忠誠度就沒有了。

　　第二，沒有太多的競爭者。

　　做海瀾之家的選題時，也問了幾個朋友的看法，在北上廣的朋友都會很奇怪，有人還穿海瀾之家嗎?他們奇怪也正常，因為海瀾之家現在主打的是三四線城市，一線城市倒不常見。另外，由于是主打男款，所以和優衣庫，在定位上也有差別。不過這樣一看，突然發現，其實海瀾之家沒什么直接的競爭對手，既然沒有競爭對手，那還搞價格戰干嘛?另外，大家也不要小看三四線的消費力，據說海瀾之家在一些三四線城市的門店坪效可以達到5-6萬/平米，這個水平確實已經接近優衣庫的坪效了。

　　【第二把刀】破壞性之刀：把重資產的生意做輕

　　關于海瀾之家的商業模式，外界也有一定爭議性。為什么呢，簡單說，海瀾之家有兩個特點：第一個特點，在上游，海瀾之家所有的服裝設計、樣式，都是由供應商的設計師提供的，它自己并不直接參與設計。但是，供應商的設計完成之后，要拿到海瀾之家的總部，由總部的設計師審核挑選，總部的設計師會根據當下流行的服裝趨勢，看看哪些款式設計可能暢銷，再下訂單。一個爭議最大的規定是，如果兩個適銷季節衣服還沒有賣完，庫存是需要供應商自己回購的。

　　第二個特點是，在下游，海瀾之家是用開放加盟的方式進行開店，但是，和一般的服裝品牌不同，加盟商交了加盟費以后，還需要承擔門店的店員工資，而且，并不需要親自參與門店的經營管理，經營管理工作，海瀾之家會讓自己委派的店長來負責。

　　于是有人就質疑了，在上游，庫存如果賣不出去，還得由供應商承擔。在下游，加盟商除了交錢什么都不用管，其實也是控制不了自己的風險的。和著出了事，你啥都不用負責?上游不用設計服裝，別人設計好了你來選，下游不用自己的錢開店，而是借別人的錢，天下哪有這么雞賊的買賣?