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優(yōu)衣庫逆市大賣二十年的五大秘訣

時間:2014年01月11日來源:中國服飾新聞網作者:

日本連續(xù)20年通貨緊縮,優(yōu)衣庫卻逆市而上,營業(yè)額增長160倍,利潤增長1500倍,堪稱亞洲最會賣衣服的企業(yè)。優(yōu)衣庫是如何做到的?《電商學院》來一一為您解讀。

  便宜的服裝不一定賣得出去,有一定價值的高價服裝就能賣得出去嗎?未必。現在必須“既有價值,又要便宜”才能賣得出去。換言之,現代消費者追求的是“有原因的便宜”。而傳統的百貨商店和綜合超市只看到了“不降價就賣不出去”,于是就不停地大甩賣。

  “沒有原因的降價”有時反而會引起消費者的懷疑,“那以前賣那么貴干嘛?”優(yōu)衣庫之所以受歡迎,并不是因為它便宜,關鍵是它發(fā)現了消費的潛在需求,也就是“新市場的創(chuàng)造”。
  比如其新式保暖內衣“HeAT TecH”在2011年銷量達到恐怖的1億件。為什么賣得好?因為它跳出了“高質量且價格實惠的內衣”的框架,

  創(chuàng)造了新范疇——內衣的發(fā)熱功能。

  消費者心目中,休閑裝就是“日常生活中的便裝”,這個概念和市場其實就是優(yōu)衣庫開創(chuàng)的。在優(yōu)衣庫飛速增長前,休閑裝的定義還是“面向年輕人的潮流時尚、風格不定的服裝”。

  從這個角度看,ZARA、H&;M就是傳統的休閑裝。而優(yōu)衣庫除去了傳統休閑裝中的幾個關鍵詞——年輕、潮流、時尚,而是將其轉換成最貼近日常生活的必需品。說白了就是不被休閑裝定義束縛,而是創(chuàng)造了一個范圍更廣的新休閑市場。

  面向所有人的服裝

  眾所周知,說起商品開發(fā)營銷戰(zhàn)略要點,首先就是明確自身的sTP,即市場細分、目標市場選擇、市場定位。也就是說先對市場進行分類,再明確把商品賣給誰,最后決定如何將自己的產品與競爭對手的分開,確立競爭優(yōu)勢。然而優(yōu)衣庫偏離了現代營銷理論,甚至完全背離了營銷學常識。優(yōu)衣庫并沒有鎖定市場、目標人群與定位,而是在開發(fā)沒有個性與特征、處于競爭劣勢的商品。可這也恰恰是優(yōu)衣庫的最大優(yōu)勢所在。如何解釋其中的矛盾?

  其關鍵在于“現代商品戰(zhàn)略中的差異化陷阱”。市場競爭的差異化導致過度的差異化競爭。所有競爭者都時刻保持差異化,這反而造成了同一化。現在的企業(yè)很容易陷入這個陷阱,這種“刻意保持差異化而沒有差異”的傾向在服裝行業(yè)尤為明顯。優(yōu)衣庫與盲目的差異化競爭劃清界限,而是進軍“所有年齡段和性別都能穿的低價基礎款休閑服裝”市場。其實,這個市場早就存在了,而且規(guī)模非常大,也許因為這個巨大的市場出現得太早,反而成為其他商家的盲點。

  柳井正說:“我們做的服裝是適合所有人的服裝……‘面向年輕人的羽絨服’‘面向老人的毛衣’之類的思路本就是錯誤的。”

標簽:優(yōu)衣庫
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