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以店鋪零售為主的服裝品牌運(yùn)行的6個(gè)因素

時(shí)間:2013年06月18日來源:中國(guó)品牌服裝網(wǎng)作者:

以店鋪零售為主的服裝品牌運(yùn)行的6個(gè)因素:客流量,進(jìn)店率,成交率,客單量,重復(fù)購買率以及轉(zhuǎn)介率。

  同時(shí),在任何一個(gè)商圈中,店鋪的具體位置也是必爭(zhēng)的條件。消費(fèi)者在商圈中的動(dòng)線是有規(guī)律可循的,消費(fèi)者尋找的精力也是有限的。店鋪在商圈中的具體位置直接決定能夠分流多少消費(fèi)者,能夠分流到什么質(zhì)量的消費(fèi)者。在這個(gè)因素中,位置的重要性大于店鋪的面積,雖然面積是很重要的因素,一個(gè)繞不開的因素。對(duì)消費(fèi)者在商圈中的動(dòng)線的調(diào)查是決策的核心因素。

  進(jìn)店率

  當(dāng)消費(fèi)者路過店鋪的時(shí)候,消費(fèi)者憑什么進(jìn)店呢?

  影響消費(fèi)者進(jìn)店的因素有:消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)知度,即期的消費(fèi)引導(dǎo)因素,店面陳列。

  其中,對(duì)于品牌忠誠度高的消費(fèi)者而言,品牌的認(rèn)知度是進(jìn)店與否的決定性因素;對(duì)于隨機(jī)性購買的消費(fèi)者而言,后兩個(gè)因素是決定性因素。

  因此,剔除老客戶的品牌忠誠度因素后,商圈周邊有效的引導(dǎo)性廣告或者公關(guān)活動(dòng),以及店面陳列成為必爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。

  其中,店面陳列是基礎(chǔ)因素。這是因?yàn)椋M(fèi)者的行為是感性達(dá)到,對(duì)于服裝品牌而言,以視覺為先導(dǎo)。這個(gè)作用距離從10米左右開始,要有層次,逐步吸引到3米左右。如果一直能抓住消費(fèi)者的目光,進(jìn)店就不是問題。

  世界是被設(shè)計(jì)出來的,對(duì)于服裝,尤其如此。

  成交率

  成交率的作用因素最為復(fù)雜,一般如下:陳列布局和陳列效果決定試穿率,試穿之后由接待流程和接待體驗(yàn)決定是否購買以及是否繼續(xù)試穿。服裝購買的決策特性是這樣的:只要試穿,購買的可能就非常大。試穿是成交的先導(dǎo)性條件。

  陳列布局和陳列效果有其內(nèi)在的規(guī)律,即消費(fèi)者的視覺流動(dòng)規(guī)律。根據(jù)消費(fèi)者的視覺流動(dòng)規(guī)律,可以以合理設(shè)定空間結(jié)構(gòu)、配搭規(guī)律,以無聲的“布局和陳列”來引導(dǎo)消費(fèi)者的行走路線。這一要求的潛在背景是:品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)要有良好的財(cái)務(wù)支付能力,要有優(yōu)秀的空間設(shè)計(jì)師和陳列師,并且空間設(shè)計(jì)和陳列之間要有良好的配合。這些屬于技術(shù)系統(tǒng),此處不贅述。

  對(duì)于接待水平而言,或者說是導(dǎo)購的素質(zhì)而言,有如下因素共同發(fā)揮作用:培訓(xùn)的有效性,店面內(nèi)部的崗位設(shè)置與分工的有效性,以及對(duì)應(yīng)的薪酬結(jié)構(gòu)、考核機(jī)制的有效性。此外,品牌所有者內(nèi)部的文化特性、對(duì)店面要求的響應(yīng)速度是關(guān)鍵因素。

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