渠道低效
雖然除了361°和百麗以外，其他的運動市場主體都在大力關店，但店效(平均每店的年銷售額)的下降依然不可阻擋。寶勝店效的上升主要得益于店鋪數量下降而營收依然有所增長，但其毛利的大幅下跌導致了2012年的虧損。特步的營收和店效都與2011年持平，是業(yè)績表現最好的國內運動品牌。而由于開店增幅大于營收增幅，百麗的店效正逐步走低。
為何渠道的盈利能力會下降?為何存貨周轉會變慢?市場飽和、經濟下行、銷售萎縮是較為直觀的原因。但更深層次的原因在哪兒?
1.代理商之間過度競爭
為何主營耐克和阿迪等一線品牌的百麗店效下降得如此劇烈?表面上看是店鋪擴張得過快，但渠道商之間的混亂競爭或許是深層次的原因。據我們了解，耐克和阿迪在中國市場的代理商并沒有實行區(qū)域獨家制度，通俗地說就是同個地區(qū)內會有多家同級代理商，比如，寶勝、百麗和銳力等代理商都可以在北京開設店鋪。這樣一來耐克和阿迪的終端經銷商們不僅要與李寧、安踏等國產運動品競爭，也要與經營相同品類的其他經銷商競爭。在運動品市場趨于飽和的大背景下，經銷商的壓力正在逐步增大。此外，代理商之間的串貨也使得市場競爭更趨混亂。
商務部研究院消費經濟部副主任趙平認為：一個品牌最不應該的就是讓經銷商之間形成競爭，發(fā)生相互博弈的情況，這樣不僅會導致業(yè)績下滑，還會傷害品牌形象。另一方面，百麗、寶勝的多品牌代理策略，當其他二線品牌(銳步、匡威、彪馬、美津濃等)經營效果不理想時，會使耐克、阿迪的資金回籠速度變慢。或許這也是耐克近期季度訂貨會訂單下降的原因之一。
2.盲目地粗放式增長
對于國內運動品牌而言，雖然大部分都實施區(qū)域獨家代理制度，同級代理商之間的競爭相對較少，但是由于盲目擴張，下層代理商之間的競爭異常激烈。一個鎮(zhèn)上出現多家同品牌運動品商店的情況并不鮮見，這顯然是一種供大于求的狀態(tài)。通過不斷開店，不斷向渠道鋪貨，國內品牌前兩年的財報甚是美觀，但當瘋狂過去，真實的市場對業(yè)績的反噬將使品牌商難以招架。李寧便是一個很好的例子。
3.費用剛性增長，終端金牌導購員流失
費用的剛性上漲是渠道盈利能力減弱的一大原因。對于終端零售商而言，店鋪租金和人工工資占運營費用的絕大部分。據我們實地調查，寧波地區(qū)近兩年運動品商店的店鋪租金和人工費用上漲幅度巨大。與兩三年前相比，店鋪租金翻了一番，人工工資的上漲幅度也超過30%。費用的上漲直接壓縮了經銷商的利潤空間。而一些品牌商的供貨十分強勢，折扣幅度和訂單指標調整幅度極小，導致許多經銷商放棄了生意。
渠道低效的另一個原因便是導購員的流失。眾所周知，導購是終端銷售業(yè)績的關鍵。據了解，很多終端代理商在訂貨會上的決策都是由經驗豐富的店長或者導購員做出的。可見金牌導購員對一個代理商的價值。而目前，許多運動品牌店鋪的店員離職現象嚴重。為了留住優(yōu)質的人力資源，零售商的人力成本正在不斷攀升，再加上銷售的萎靡，許多零售商已力不能支，關店也就在所難免。
