七匹狼在早幾年就提出了發(fā)力直營(yíng)店的策略，該公司的直營(yíng)店數(shù)量在這幾年內(nèi)直線上升。據(jù)悉，七匹狼在渠道上重點(diǎn)通過(guò)提升店效，促進(jìn)內(nèi)生增長(zhǎng)，建立以“零售”為導(dǎo)向的管理體系，按產(chǎn)品細(xì)分渠道類別、提升終端門店形象和加大對(duì)加盟商的支持力度等，貫徹其“批發(fā)轉(zhuǎn)零售”的戰(zhàn)略方針。數(shù)據(jù)顯示，其直營(yíng)店數(shù)量從2010年到2012年年末，差不多翻了一番。
各類數(shù)據(jù)也顯示，在增加直營(yíng)店的同時(shí)，企業(yè)對(duì)店效日益重視，關(guān)掉效益不佳的門店仍是今年的趨勢(shì)之一。中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至6月30日，匹克零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目為6194個(gè)，與去年同期7059個(gè)網(wǎng)點(diǎn)相比，下降了12.3%；安踏的專業(yè)體育用品系列及運(yùn)動(dòng)生活系列店鋪，今年削減了241家，目前共計(jì)7834家。
“減少中間環(huán)節(jié)，加快決策過(guò)程。”胡誠(chéng)初表示，在轉(zhuǎn)型調(diào)整期，扁平化的管理，將能夠讓企業(yè)更多地了解消費(fèi)者需求，做出更適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。
從2012年開(kāi)始，“品牌零售商”這個(gè)詞匯被丁世忠屢屢提及。他表示：“過(guò)去的發(fā)展模式基本是先打廣告把品牌做出來(lái)，再把商品賣給批發(fā)商就完了，未來(lái)要思考如何從‘批發(fā)’轉(zhuǎn)到‘零售’，整個(gè)供應(yīng)鏈流程都要考慮。”
方向：進(jìn)軍百貨商場(chǎng) 提升品牌形象
品牌商自營(yíng)終端，既可自建專賣店，也可在百貨商場(chǎng)開(kāi)設(shè)專柜。為樹(shù)立自身品牌形象，提升品牌影響力，一些鞋服企業(yè)開(kāi)始提高百貨渠道所占的比重。這其中，也有沿街店鋪的店租居高不下、人們購(gòu)物消費(fèi)習(xí)慣改變等因素在推波助瀾。
“今后，專賣店體系會(huì)逐漸減弱，進(jìn)入百貨渠道將是服裝業(yè)必經(jīng)之路。”福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)周少雄此前接受記者采訪時(shí)曾如此表示，他認(rèn)為今后的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)鏈必須與商業(yè)模式體系完美結(jié)合起來(lái)，服裝業(yè)更要跟著人們的生活方式來(lái)發(fā)展。
帝牌男裝零售支持部總監(jiān)徐伊凡也認(rèn)為，進(jìn)入百貨商場(chǎng)，是品牌提升的一種做法。“進(jìn)商場(chǎng)除了能夠?qū)ζ放破鸬叫麄魍茝V的作用，還能夠樹(shù)立起品牌的影響力，有著不可替代的作用。”她說(shuō)，目前帝牌男裝的終端，百貨專柜和專賣店的比例各占一半。
九牧王的中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2013年6月30日，公司商場(chǎng)終端數(shù)量達(dá)到1749個(gè)，專賣店終端數(shù)量為1456個(gè)，降低了公司渠道的維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)。
胡誠(chéng)初則認(rèn)為，盡管進(jìn)入百貨商場(chǎng)，能夠樹(shù)立品牌的高端形象，但目前閩派男裝還需要在自身實(shí)力上進(jìn)行提升。“國(guó)內(nèi)的不少百貨商場(chǎng)，閩派服裝還難以進(jìn)入，說(shuō)到底就是在品牌綜合影響力上還比不上國(guó)際品牌，這點(diǎn)值得我們思考。目前應(yīng)該是企業(yè)如何回歸到產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)等根本問(wèn)題上來(lái)。”
華僑大學(xué)工商管理學(xué)院教授楊樹(shù)青則認(rèn)為，品牌企業(yè)從開(kāi)專賣店轉(zhuǎn)向設(shè)立百貨專柜，這和大環(huán)境密切相關(guān)。“沿街店鋪的店租居高不下，人們購(gòu)物消費(fèi)習(xí)慣的改變等等，都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在渠道方面進(jìn)行變革。”她說(shuō)，由于百貨商場(chǎng)有統(tǒng)一的物業(yè)管理，有固定的客流量，這些對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都能夠降低營(yíng)業(yè)成本和管理成本，很可能會(huì)成為大的趨勢(shì)。
措施：精細(xì)化管理 升級(jí)門店服務(wù)
閩派服裝一路走來(lái)，如今很多企業(yè)要求的已經(jīng)不是知名度、美譽(yù)度，而是希望長(zhǎng)期擁有消費(fèi)者的認(rèn)可度、忠誠(chéng)度。這就反過(guò)來(lái)催促品牌企業(yè)做更加精細(xì)的銷售服務(wù)，提供消費(fèi)者更加滿意的體驗(yàn)感。
“每一家專賣店的開(kāi)設(shè)，都分幾個(gè)階段：成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。”徐伊凡表示，根據(jù)每家店不同的情況以及所處的不同階段，企業(yè)必須實(shí)行不同的策略。“我們執(zhí)行的是‘一店一策’，并在每個(gè)店引進(jìn)‘店長(zhǎng)模式’。”
她表示，公司現(xiàn)在非常重視對(duì)一線導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，甚至是執(zhí)行“一對(duì)一”的輔導(dǎo)。“比如在培訓(xùn)課上，我們要求同一件衣服，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)不同的消費(fèi)者時(shí)，都能夠說(shuō)出6個(gè)賣點(diǎn)。針對(duì)比較胖的客戶，要怎么說(shuō)；對(duì)于瘦的客戶，又要如何推銷……”她說(shuō)，還有“在顧客進(jìn)店后該說(shuō)什么”、“該和顧客保持多少厘米的距離”、“什么時(shí)候該主動(dòng)上前為客戶介紹”等等，公司都有專門的輔導(dǎo)培訓(xùn)，甚至列出了一些銷售雷區(qū)，讓導(dǎo)購(gòu)員們都要熟記，靈活應(yīng)對(duì)。
