賠本也做
在凡客內部人看來，為了盡快做大平臺，凡客在招商中表現出最大的誠意。據徐曉輝介紹，在招商對象的選擇上，并不會特別強調與VANCL的互補。他介紹說，VANCL的產品更偏向主打基礎款的優衣庫，與之風格迥異的韓都衣舍進來之后賣得很好，但是這并不表明凡客誠品就不會引進與VANCL相近的品牌。“如果沒有競爭，引進的就不是狼，而是羊。像優鯊品牌的襯衫也很便宜，和我們的定位是一致的，那就較量。”優鯊是一個主賣襯衫的男裝品牌，在天貓銷量達到每月60萬筆。
在5月底的那次會議上，陳年對下屬們說，引入第三方品牌，可以檢驗VANCL品牌的生存能力。“你的競爭力不可能在閉門造車的情況下形成，”對于另一種可能性--在引入外部品牌后，VANCL有些品類可能無法生存，“那就是你該死。”陳年說。
與此同時，凡客也毫無保留地對第三方品牌開放流量。
每年“6·18”原本是京東商城的店慶活動，自京東在2011年沖到自營B2C市場首位，已演變為電商的例行促銷節日。去年蘇寧易購、當當、易迅、天貓等紛紛加入價格戰，凡客當時因自顧不暇而缺席。今年6月5日，凡客宣布開始創建以來的最大力度促銷，提前拉開了“6·18”的帷幕。
和凡客自有品牌一起進行大促銷的，還有旗下V+商城以及合作品牌。在凡客首頁上“6月真心大促”的版塊醒目地橫跨整個頁面，左邊為第三方品牌，右邊的百葉窗式圖片則包括VANCL與第三方品牌。
許曉輝介紹說，這樣的網頁布局，等于分給第三方品牌1/3的流量。在百度上搜索“佐丹奴”、“KAPPA”、“唐獅”等品牌名稱，搜索項第一位就是凡客誠品的入口。這意味著，凡客不僅將原來廣告營銷帶來的巨大流量分流，還在掏錢為這些品牌購買流量。
許曉輝透露說，接下來凡客還會有單獨的第三方品牌活動，“現在這個階段，完全是我們在貼補第三方品牌，主要是培養用戶在凡客上購買第三方品牌的習慣以及商家對這個平臺的認可。”
與此同時，凡客的盈利模式只是從第三方品牌的銷售額中收取5%的傭金，許曉輝承認這塊業務現在還賺不到錢。
但陳年的想法其實并不難理解。艾瑞咨詢分析師鄭麗英認為，凡客誠品作為垂直領域電商，產品范圍比較窄，只能滿足消費者一方面或者幾方面的需求，現在往平臺發展，不僅可以覆蓋原有客戶不同的消費需求，也可以為它帶來新客戶的增長。
在艾瑞咨詢發布的《2012年中國B2C網站交易市場規模報告》中，凡客的市場份額僅為1.2%，位于天貓、京東商城、蘇寧易購、亞馬遜中國、當當、國美、唯品會之后，排名第十。其中凡客是前十名中唯一的自主品牌電商，其他九家均為平臺型或渠道型電商。
