大躍進

　　在劉夏看來，凡客眼下的問題根源在于兩年前的那次大躍進。

　　2007年，陳年創辦凡客時，號稱要做中國的PPG，即賣男士襯衫的互聯網服裝品牌。在此之前，他的身份是文人或者說編輯，曾創辦過一本刊物《書評周刊》，2000年參與創建卓越網，主要負責撰寫書評。凡客很快獲得多家風投投資，并迅速成長起來。2010年，成立只有3年的凡客銷售額達到20億元，這個數字是2009年的5倍。

　　陳年決定乘勝追擊。2010年年底，凡客管理年會前幾天，大多數管理層從自己的領導那里得知，凡客明年將有一次大躍進--陳年將2011年的業績目標從40億提高到60億元。“我老板說，讓我根據這個60億的目標，想想明年的工作預算，主要是增加人員、資金投入等等。”劉夏說，基本上公司各個部門都做了類似的準備。

　　每年年底，凡客除了舉辦全體員工年會外，還會有一次管理年會，基本上是總監以上級別參與。2010年年會地址定在香山附近的一個賓館。

　　但陳年在香山年會上提出，第二年的業績目標能不能提高到100億元。結果這個令人震驚的數字得到幾乎所有人的贊同，“當時下面群情激憤，馬上有人附和，‘對，我們就是要做到百億’，‘沒問題，我們肯定能做到百億’……”劉夏回憶說。

　　后面的發言越來越具體，“有人站起來說，‘我明年要換車，換寶馬’，大家立即說，‘好！有志氣’。接著又有人說，‘我要換勞斯萊斯’……陳年在公司里也聽不到什么實話。”劉夏說。

　　接下來的2011年，凡客在百億目標下一路狂奔。

　　這一年，凡客大舉擴張了自己的人力資源、倉儲，特別是供應鏈。同年，凡客獲得第六輪2.3億美元的融資，在這輪融資時凡客估值達到頂峰，為50億美元。六輪融資總計4.22億美元。

　　巨額的銷售計劃被分攤到各事業部，一些員工的任務甚至是2010年的上百倍。大量的新員工涌入凡客，一進來就負責上千萬的合同。劉夏說，有一個事業部的一位總監甚至一次性簽訂了一億元的合同，這件事由于貨品滯銷積壓在倉庫里才被發現。

　　“問題是總監級別都能簽上億的合同，他本來不應該有這樣的權限。”在劉夏看來，凡客其實一直都有管理問題，但是那個時候在上升期所有管理問題都不是問題，都被業績的光芒掩蓋了。“公司有一個慣性，在這個過程中，管理問題就積累起來了，然后就暴露出來了。”他說。

　　這個總監后來被批評、降職。除了業務權限，在劉夏看來，凡客也缺乏明確的KPI考核體系，“陳年覺得哪個部門不錯，就批一定的漲薪額度。這種談話一般都是秘密進行，然后部門負責人再拿回去分給下面的人。